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服装连锁企业转型面对的问题与对策

对原有分销渠道进行改造,厂商以品牌为纽带,投入少量资金和当地经销商建立销售公司,并在均衡利益下联和经销商开设专卖店来控制当地市场,逐步改造成厂商自身的专卖体系。但是这种方式产生的动荡较大,难度和风险也较高,容易引起分销商的转向和商业纠纷;而且在专卖店管控上也存在一些不足,?
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事实上厂商进行连锁专卖的转型,不仅会对自身的能力提出新的挑战,同样会对原有分销渠道的动荡和不安,必然面临着原有分销渠道如何安抚或变革的问题,厂商也不可能在一夜之间建立起连锁专卖系统而舍弃原有分销渠道,因为传统分销仍然是目前市场销售的重要渠道,那么对于原有分销渠道只能采用两种方式:

厂商的连锁专卖转型必然在较长时期内存在传统分销体系与专卖体系并存的局面,厂商、分销商、连锁专卖三者要体现价值并获得价值,就需要不断地去共同创造价值。在市场的驱动下,整个产业链体系的一体化联结便由此跃入我们的眼帘。

与分销商继续合作,同时打造连锁专卖体系,两种渠道并行前进,这种方式可以不对原有分销渠道产生较大动荡,同时又可以进行专卖体系的探索,是一种“均衡术”,避免刺激现有的经销网络,这种方式在服装行业比较常见。但是采用这种方式需要对专卖体系与传统分销体系的价格进行专项的协调,避免自身价格体系的混乱。

从渠道扁平化角度看,渠道变革主要有两种方式。第一,从厂商到消费者之间层级的压缩,进行零售直供,以应对和直接面对终端零售店面。比如电脑行业许多厂商直接通过一层代理商进行销售,这一层代理商直接面对终端零售店面。手机行业厂商则对零售店面实现直接供货。第二是指厂商直接跳过层层代理和零售店面,直接介入终端市场,自建专卖店或通过品牌授权设立加盟专卖店,从而掌控终端消费者,也就是我们所讨论的厂商的连锁专卖转型。厂商在实质上进入连锁专卖领域必然涉及到其原有渠道的变革。

即使是具备连锁专卖转型条件的厂商,在进行转型时也会面临很多重要的难题,制造厂商脱身制造领域进入商业领域,打造连锁专卖体系,也必然会出现水土不服的现象。总体来看,厂商在连锁专卖转型过程中首先会遇到三大问题:原有渠道的变革风险、连锁经营模式设计和商业经验不足。

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