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服装企业采购谈判和采购合同

本章小结
连锁企业是一个庞大的销售网络系统,是众多供应商理想的销售渠道,但企业受卖场面积和经营品种的限制,必须对希望进入连锁系统的众多供应商进行选择,设立供应商准入制度,目的是从一开始就淘汰和筛选不合格供应商,节约谈判时间。供应商准入制度的核心是对供应商资格的要求。
采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。采购谈判的目的,一是希望获得供应商质量好、价格低的产品;二是希望获得供应商比较好的服务;三是希望在发生物资差错、事项、损失时获得合适的赔偿;四是当发生纠纷时能够妥善解决,不能影响双方的关系。采购谈判一般包括以下几个基本原则:自愿原则、平等原则、利益共享原则、合作原则、合法原则、社会效益原则和系统化原则。
采购谈判的准备工作包括:①采购谈判资料的搜集。②采购谈判方案的制定。③采购谈判队伍的组选。④采购谈判的其他准备工作。
连锁企业采购业务员同供应商进行谈判的依据是连锁企业制定的商品采购计划、商品促销计划以及供应商文件。
谈判内容主要包括采购商品、采购数量、送货、退货、促销、价格及价格折扣优惠、付款条件、售后服务保证等。
价格变化条款通常包括价格下跌的担保、价格?;ぬ蹩?、伸缩条款、最惠客户条款。
折扣可以分为两类:第一类包括内部价格以及其他多种价格优惠。这类折扣不完全受法律和商业上的?;?。第二类折扣包括El常的现金折扣、商业折扣和数量折扣。它们是完全合法的也是公平的。本文关注的是第二类折扣。
采购合同是连锁服装企业和供应商在采购谈判达成一致基础上,双方就交易条件、权利义务关系等内容签订的具有法律效力的契约文件,是双方执行采购业务活动的基本依据。商品购销合同是供需双方签订的,站在供方角度,称为供应合同,站在需方角度,则称为采购合同。
采购业务流程种类繁多。本章从采购的职能环节角度出发,简要介绍了连锁企业采购业务流程中的新品引进业务流程和滞销品淘汰业务流程。

关键概念
1.采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。
2.现金折扣是为了鼓励采购者尽快地支付货款的一种价格优惠。
3.商业折扣是制造商提供给那些作为特殊分销商或者用户的采购者的折扣。一般说来,制造商给分销商提供商业折扣,结果会使采购者从分销商处进货比从制造商处直接采购的成本更低。
4.数量折扣可以在购买特定数量商品的时候获得,并且与所购买的数量大致成比例关系。
5.累积折扣订货数量不是根据某一次的采购量确定的,而是根据某一时期的总的采购数量来确定的。这种折扣常常用来刺激客户的长期惠顾。
6.采购合同连锁服装企业和供应商在采购谈判达成一致基础上,双方就交易条件、权利、义务关系等内容签订的具有法律效力的契约文件,是双方执行采购业务活动的基本依据。商品购销合同是供需双方签订的,站在供方角度,称为供应合同,站在需方角度,则称为采购合同。
7.新产品产品是一个整体概念,包括三个层次:一是“核心产品”,即顾客所追求的基本效用和利益;二是实体产品,如品质、款式、品牌、包装等;三是附加产品,如售后的运送、安装、维修保证等服务。只要是产品整体概念中任何一部分的创新、变革与调整,都可称之为新产品。不仅新发明创造的产品是新产品,像改进型产品、新品牌产品、新包装产品都可称之为新产品。
8.自有品牌又称商家品牌,是指由零售商自己拥有并在自家商店内使用的品牌。

学习目标
1.熟悉采购谈判的概念、目的、内容、特点和原则
2.了解采购谈判的准备工作
3.掌握采购谈判价格管理中的各种折扣策略
4.熟悉采购合同的主要内容
5.掌握新品引进和滞销品淘汰的业务流程

1.1采购谈判
1.1.1谈判概述
人们对于“谈判”并不陌生。自从有了人类社会以后,谈判就出现了。在原始社会,人们有时为了处理部落内部一些公共事务或调解部落之间的一些利害关系,会聚在一起从事一些商谈活动,这就是谈判的最初形式。后来,随着人类社会生产力的发展,人们之间的交往越来越频繁,需要处理的关系越来越复杂,谈判也逐渐发展并渗透到了人类生活的各个领域。在现代社会中,谈判几乎无处不在,大到解决国际间的一些纠纷,小到处理个人之间的一些恩怨,人们都需要利用谈判。
既然谈判对于社会生活如此重要,那么,谈判到底是什么呢?“谈判”是指当事人为了实现一定的目标,而与实现目标的影响者进行协商的过程。这是“谈判”最一般的定义。

1.1.1.1谈判的基本特征
(1)谈判要有明确的目的性,即谈判一定要有明确的目标。谈判的双方都要明白自己在谈什么,为什么而谈。谈判的这一特征将其与“闲谈”和“聊天”区别开来。
(2)谈判的双方在谈判的过程中,其地位是相对平等的。相对平等,是指在谈判的过程中,谈判的任何一方都具有一定的权力,并且其权力的实施将会影响到另一方最终目标的实现,只有在这种情况下,双方才有谈判的必要,否则只会形成一方对另一方的命令。谈判双方都有要挟对方和被对方要挟的可能,这就使得谈判双方在谈判过程中都拥有了相对公平的权力,这种相对公平的权力就形成了他们相对平等的地位。谈判的这一特征将谈判与“命令”和“指令”区别开来。
(3)谈判是一个信息沟通的过程。在谈判中,信息的流动是双向的,即谈判中的当事人一方面要将自己的立场和观点向对方表达清楚;另一方面要认真听取对方所表达的意见,以便考虑自己的谈判对策,这就使得谈判中的信息进行双向流动。谈判的这一特征将其与“通知”和“讲述”区别开来。
(4)谈判的结果是不可预知的。谈判的当事人即使拥有同样的谈判条件,如果谈判技巧或谈判过程处理不同,那么,谈判结果可能会有很大的差异。因此,虽然在谈判以前可大致了解谈判双方优势的大小,但对于谈判结果却是无法判定的。谈判的这一特征使得谈判的艺术性和技巧性在谈判中占据了重要的位置,以至谈判成为被少数人所拥有的特殊技能。

1.1.1.2商务谈判的概念和特征
随着人类社会生产力的发展,人们之间的经济交往越来越频繁,在经济领域需要处理的关系也越来越复杂,这就使得商务谈判迅速发展起来,成为现代社会中谈判的重要形式之一。商务谈判,是当事人为了完成某项交易或实现一定的经济目标,而与其他日标影响者就交易的条件进行协商的过程。商务谈判是谈判中的一种形式,它必然具备谈判的各种特征,如,明确的目的性、地位的均等性、结果的不确定性以及信息的双向流动性等。但是,商务谈判又与谈判的其他形式不同,它具有自己的一些特征。只有把握了这些特征,才能准确地了解什么是商务谈判。
(1)从谈判的客体角度看,商务谈判的内容必须针对一定的经济目标,而且通常来讲,谈判的当事人主要是针对商业交往中的某些交易条件进行协商。谈判的内容决定了谈判的性质,商务谈判的这一特征将其与其他形式的谈判从根本上区别开来
(2)从谈判的主体角度来看,商务谈判的主体必须是独立的利益主体或其代表,而且谈判的结果必然涉及他们利益的得失。只有在谈判主体的利益相互独立的条件下,他们才会为了自己的利益而进行讨价还价。如果他们属于同一个利益主体,那么,他们之间为了利益的增加而进行的协商活动只能被看作是一种协调,而不能被看作是商务谈判。利益的独立性是商务谈判发生的基础。此外,商务谈判的结果要涉及谈判主体利益的得失,如果谈判的结果不影响谈判当事人的利益,那么,谈判的性质就有可能发生改变,当事人就会缺乏参与谈判的兴趣,谈判就不容易进行下去。利益的得失是商务谈判发展的动力。
(3)从谈判的表现形式上看,商务谈判要比其他形式的谈判表现得更为灵活。商务谈判既可以是一个人对一个人的谈判,也可以是一个人对多个人的谈判,还可以是多个人对多个人的谈判。而且,商务谈判既可以在正式的会议场所进行,也可以在气氛较为宽松的休闲场所进行。商务谈判在形式上并没有十分严格的要求,它的一切形式上的安排都是根据谈判的现实条件和情况来确定的。
商务谈判是现代人们经济生活中的重要组成部分,它是个人和企业完成交易的重要步骤之一。通过商务谈判,个人和企业可以充分了解交易信息,明确达成交易所需要的条件,从而完成预期的经济目标,实现最佳的经济效益。

1.1.1.3采购谈判的概念、目的、内容和特点
商务谈判的内容包括货物买卖的谈判;劳务买卖的谈判;知识产权转让的谈判和合资、合作的谈判。由此可见,采购谈判属于商务谈判的范畴,它具有商务谈判的基本特点,是商务谈判的一种形式。
1)采购谈判的概念
采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。采购方想以自己比较理想的价格、商品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品,而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的商品。当两者不完全统一以前,就需要通过谈判来解决,这就是采购谈判。另外,在采购过程中,由于操作失误发生了货物的货损、货差、货物质量数量问题在赔偿上产生争议,也要进行谈判,也属于采购谈判。
2)采购谈判的目的
采购谈判的目的主要有以下方面:
一是希望获得供应商质量好、价格低的产品;二是希望获得供应商比较好的服务;三是希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿;四是当发生纠纷时能够妥善解决,不影响双方的关系。
3)采购谈判的内容
在采购谈判中,谈判双方主要就商品的质量条件、商品的价格条件、商品的数量条件、商品的包装条件、交货条件、货款的支付条件、货物保险条件、商品的检验与索赔条件、不可抗力条件、仲裁等交易条件进行磋商。
商品的质量、价格、数量和包装条件是谈判双方磋商的主要交易条件。只有明确了商品的质量条件,谈判双方才有谈判的基础。也就是说谈判双方首先应当明确双方希望交易的是什么商品。在规定商品质量时,可以用规格、等级、标准、产地、型号和商标、商品说明书和图样等方式来表达,也可以用一方向另一方提供商品实样的方式表明己方对交易商品的品质要求。
在国内货物买卖中,谈判双方在商品的价格问题上主要就价格的高低进行磋商。而在国际货物买卖中,商品价格的表示方式除了要明确货币种类、计价单位以外,还应明确以何种贸易术语成交。国际商会制定的《1990年国际贸易术语解释通则》介绍并解释了13种贸易术语。它们清楚地表达了买卖双方各自应当承担的风险、手续责任和相关的费用。
在磋商数量条件时,谈判双方应明确计量单位和成交数量,在必要时订立数量的机动幅度条款。在货物买卖中,大部分货物都需要包装。因此,谈判双方有必要就包装方式、包装材料、包装费用等问题进行洽谈。
商品的交货条件是指谈判双方就商品的运输方式、交货时间和地点等进行的磋商。而货运保险条件的确定则需要买卖双方明确由谁向保险公司投保,投保何种险别,保险金额如何确定,以及依据何种保险条款办理保险等?;蹩畹闹Ц段侍庵饕婕爸Ц痘醣液椭Ц斗绞降难≡?。在国际货物买卖中使用的支付方式主要有:汇付、托收、信用证等。不同的支付方式,买卖双方可能面I临的风险大小不同,在进行谈判时,应根据情况慎重选择。
检验、索赔、不可抗力和仲裁条件,有利于买卖双方预防和解决争议,保证合同的顺利履行,维护交易双方的权利,是国际货物买卖谈判中必然要商议的交易条件。
4)采购谈判的特点
(1)采购谈判是为了最终获取本单位或部门所需物资,保障本单位或部门及时持续的外部供应。
(2)采购谈判讲求经济效益。在谈判中,买卖双方争议最激烈的问题往往是商品的价格问题。对采购者来说,当然是希望以最低的价格或者最经济的价格获得所需商品。
(3)采购谈判是一个买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近,最终争取在某些方面达成共识的过程。
(4)采购谈判蕴含了买卖双方“合作”与“冲突”的对立统一关系。双方都希望最终能够达成协议,这是合作的一面;但各方同时又希望通过协议能够获得尽可能多的利益,这是冲突的一面。正是由于买卖双方的这种对立统一关系,才体现出采购谈判的重要性,以及在谈判中选用适当策略和技巧的必要性。
(5)在采购谈判中,最终达成的协议所体现的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势。另外,谈判结果还在一定程度上受主观条件的制约,例如,谈判人员的素质、能力、经验和心理状态以及在谈判中双方所运用的谈判策略技巧。
(6)采购谈判既是--I'-I科学,又是一门艺术。掌握谈判的基本知识和一些常用策略技巧能使谈判者有效地驾驭谈判的全过程,为己方赢得最大的利益??杉?,采购谈判技术是实现采购行为的关键环节。
在采购谈判的实际组织实施中,要综合考虑采购谈判的上述特点,并结合实际情况,制定合适的谈判计划、方案和策略等。

1.1.2采购谈判的原则
采购谈判原则是指在采购谈判过程中,谈判各方所必须遵守的思想和行为准则。采购谈判原则是采购谈判内在的、固有的规范,任何谈判者在采购过程中都必须遵守。充分认识和了解采购谈判原则,有助于掌握和运用采购谈判的策略与技巧,从而有利于?;ぬ概械笔氯说娜ɡ肜?,提高谈判的成功率。
采购谈判一般包括以下几个基本原则:
1)自愿原则
这里讲的自愿,是指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定?!白栽浮笔墙灰赘鞣剿忱泻献鞯幕?。因为,只有自愿,谈判的双方才会有合作的诚意,才会进行平等的竞争,才会互谅互让,做出某些让步,取得双方满意的结果。强迫性的行为在采购谈判中是不可取的,一旦出现强迫行为,被强迫的一方就会退出谈判,谈判会因此而破裂。自愿原则是采购谈判各方进行合作的前提和保证。
2)平等原则
参与采购谈判的各方无论其经济力量是强还是弱,他们对合作交易项目都具有一定的“否决权”。从合作项目的角度来看,交易双方所拥有的这种“否决权”是同质的。因为,交易中的任何一方如果不同意合作,那么,交易就无法达成。这种同质的否决权在客观上赋予了谈判各方相对平等的地位,谈判当事人必须充分认识并尊重这种地位,否则,采购谈判很难取得~致。从另外一个角度来讲,任何人都有同等做人的权力,都应受到同样的尊重。所以,在采购谈判中,参与谈判的各方应以平等的姿态出现,无论其谈判实力强弱,都不应该歧视或轻视对手。这既是做人的基本原则,也是从事采购谈判的基本原则。
3)利益共享原则
利益共享原则,是指在采购谈判过程中,要使参与谈判的各方都能获得一定的经济利益,并且要使其获得的经济利益大于其支出成本。利益共享原则在采购谈判中十分重要,它告诫人们在采购谈判中,谈判的任何一方都要让渡一定的、合理的利益给合作伙伴,而不能独自占有过多的经济利益;要学会妥协,通过自己的妥协、让步换取自己的利益。任何以一方胜利而告终结的谈判都是不存在的。
在市场经济条件下,追求经济利益是促使人们从事经济行为的永恒动力,这是市场经济不变的法则,市场经济条件下的采购谈判也不例外。在采购谈判中,参与谈判的各方是为了获得自身利益而走到一起的。所以,如果参加交易的其中一方或几方在交易中无利可图,他们就不会花费一定的时间和金钱来从事采购谈判,采购谈判也会因此缺乏前进的动力。
4)合作原则、
曾经有一些人把采购谈判看成是一个对抗和冲突的过程。他们认为,在经济合作过程中,可以用来分配的经济利益是有限的、固定的,谈判各方之间进行利益分配时是此消彼长的一个过程。所以,谈判当事人为了使自己的经济利益增加,就必须与其他谈判各方进行激烈的斗争。这种把采购谈判过程当作斗争过程的观点已经过时了。现在,人们更多地把采购谈判过程看作是一种合作的过程,把合作的原则作为采购谈判的基本原则。我们应该从以下两个方面认识采购谈判的合作原则:
(1)提高对合作所产生的可分配经济利益的认识。从经济实践中可以看到,合作所产生的可分配经济利益并不是固定不变的,不同的合作态度和合作行为对合作结果的影响是不同的。如果交易各方你争我夺,过度地考虑自我利益的得失,那么,交易的内耗就会增加,交易所带来的经济利益就会减少。如果交易各方相互理解、相互协调,那么,就会产生“1+1>2”的效应,交易所带来的经济效益就会增加,进而交易可以分得的利益也就相应地增加了。从“尽可能多地占有分饼比例”到“先把饼做大,再去分饼”是对采购谈判认识的一次质的提高。采购谈判的合作原则正是这种认识的具体体现。
(2)从发展的角度来看,合作的原则是维护企业长远利益的重要保证。在采购谈判过程中,如果谈判各方都采取合作的态度,那么,即使交易没有达成,谈判各方还有继续合作的余地和空间,这就为企业长远的发展建立了良好的基础。如果谈判各方在谈判中都抱有冲突和敌对的态度,那么,即使交易成功了,交易各方也很难再次进行合作,如此下去,企业所拥有的发展空间将越来越小。应该注意的是:虽然强调采购谈判中合作的原则,但并不是要求当事人不去争取其应得的利益,而对谈判对手唯唯诺诺。对于应得的利益,谈判当事人还是要据理力争,不过要注意方式、方法。
5)合法原则
合法原则是采购谈判中的重要原则。所谓合法,包括两个方面:一是谈判各方所从事的交易项目必须合法;二是谈判各方在谈判过程中的行为必须合法。
交易项目的合法是开展采购谈判的前提和基础,如果谈判各方从事的是非法交易,如买卖毒品、走私军火等,那么,他们为此所进行的谈判不是合法的采购谈判,交易项目应受到法律的禁止,交易者要受到法律的制裁。谈判当事人谈判行为的合法是谈判顺利进行并且取得成功的保证,只有在合法的谈判行为下所达成的交易条件才会受到法律的?;?,交易才有可能顺利地实施。如果在谈判过程中采用非法的谈判行为,如行贿受贿、武力胁迫等,那么,不但由此而产生的谈判结果对谈判各方不具约束力,而且违法行为的实施者还要受到法律的制裁。由此可见,合法的原则是谈判各方所要遵守的重要原则。
6)社会效益原则
社会效益原则,是指在进行采购谈判时,谈判的各方一定要从全社会的角度出发,综合考虑谈判的合作项目对全社会的影响。商务谈判中的社会效益原则与社会市场营销观点有相似之处,都强调经济活动主体的社会角色和社会责任,强调经济活动主体要力求从社会角度而非只从企业利益角度思考并处理问题。采购谈判中的社会效益原则将谈判双方的谈判哲学上升到一个新的高度。
7)系统化原则
采购谈判是一项综合性的工作,它不但要考虑自身的利益,还要考虑谈判对手的利益和整个社会利益;不但要处理好与合作伙伴的关系,还要处理好与政府及整个外部环境的关系。因此,采购谈判必须遵循系统化的原则,从全局出发,综合考虑和处理各种问题。在采购谈判中“只攻一点,不及其余”的观点和做法是错误的、不可取的。在系统化的指导下,采购谈判可以引入系统管理的方法,从而提高采购谈判的效率,取得良好的谈判效果。
以上是采购谈判中必须遵循的七个原则。只有准确地把握和理解这些原则,才能认识采购谈判的本质,进而才能掌握和运用好采购谈判的策略与技巧。

1.1.3采购谈判的准备
“凡事预则立,不预则废”,采购谈判也是如此。准备工作做得如何在很大程度上决定着谈判的进程及其结果。有经验的谈判者都十分重视谈判前的准备工作。一些规模较大的重要谈判,往往提前几个月甚至更长的时间就开始着手进行精心的准备。

1.1.3.1采购谈判资料的搜集
通过对谈判有关资料信息的搜集、整理、分析和研究,谈判人员就会有较为充分的心理思想准备,明确谈判的主客观环境,以及在谈判中可能会出现的问题。
1)采购需求分析
采购需求分析就是要在采购谈判之前弄清楚企业需求什么、需求多少、需求时间,最好能够列出企业物料需求分析清单。
2)资源市场调查
在做出采购需求分析之后,就要对资源市场进行一番调查分析,获得市场有关物资的供给、需求等信息资料,为采购谈判的下~步决策提供依据。目标市场调查通常包括以下内容:
(1)产品供应、需求情况。企业通过对所需产品在市场上的总体供应状况的调查分析,可以了解该产品目前在市场上的供应情况。也就是说,对于该产品来讲,目前市场上是供大于求,供小于求,还是供求平衡。不同的市场供求状况,买方就要制定不同的采购谈判方案和策略。例如,当该产品在市场供大于求时,对于己方来说讨价还价就容易些;供小于求情况则相反。
另外,通过对所要采购的产品在市场上的需求情况的调查分析,还可以了解该产品目前在市场上的潜在需求者,他们或者是生产本企业同种产品的市场竞争者,或者是生产本企业产品替代品潜在市场竞争者。企业也要时刻注意他们对于该产品的采购价格、政策等。
(2)产品销售情况。作为买方,调查准备购买的产品在市场上的销售情况,可以了解该类产品各种型号在过去几年的销售及价格波动情况;该类产品的需求程度及潜在的销售量;其他购买者对此类新、老产品的评价及要求等。通过对产品销售情况的调查,可以使谈判者大体掌握市场容量、销售量,有助于确定未来具体的购进数量。
(3)产品竞争情况。产品竞争情况的调查包括生产同种所需产品供应商的数目及其规模;所要采购产品的种类;所需产品是否有合适的替代品及替代品的生产厂商;此类产品的各重要品牌的市场占有率及未来变动趋势;竞争产品的品质、性能与设计;各主要竞争对手所提供的售后服务方式,及中间商对这种服务的满意程度等。
通过产品竞争情况的调查,使谈判者能够掌握供应己方所需同类产品竞争者的数目、强弱等有关情况,寻找谈判对手的弱点,争取以较低的成本费用获得己方所需产品。也能使谈判者预测对方产品的市场竞争力,使自己保持清醒的头脑,在谈判桌上灵活掌握价格弹性。
(4)产品分销渠道。产品分销渠道的调查主要包括:各主要供应商采用何种经销路线,当地零售商或制造商是否聘用人员直接推销,其使用程度如何;各种类型的中间商有无仓储设备;各主要市场地区的批发商与零售商的数量;各种销售推广、售后服务及存储商品的功能等。
调查商品的分销路线,不仅可以掌握谈判对手的运输、仓储等管理成本的状况,在价格谈判上做到心中有数,而且可以针对供应商售后服务的弱点,要求对方在其他方面给予一定的补偿,争取谈判成功。
3)对方情报搜集
(1)资信情况。调查供应商的资信情况,一要调查对方是否具有签订合同的合法资格;二是要调查对方的资本、信用和履约能力。
在对对方的合法资格进行调查时,我们可以要求对方提供有关的证明文件,如成立地注册证明、法人资格等,也可以通过其他的途径进行了解和验证。
对对方的资产、信用和履约能力的调查,资料的来源可以是公共会计组织对该企业的年度审计报告,也可以是银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道提供的资料。
(2)对方的谈判作风和特点。谈判作风是实质谈判者在多次谈判中表现出来的一贯风格。了解谈判对手的谈判作风,对预测谈判的发展趋势和对方可能采取的策略,以及制定己方的谈判策略,可提供重要的依据。
此外,还可以搜集供应商需求的货款支付方式、谈判最后期限等方面的资料。
4)资料的整理与分析
在通过各种渠道搜集到以上有关信息资料以后,还必须对它们进行整理和分析。这里主要做两个方面的工作:
(1)鉴别资料的真实性和可靠性,即去伪存真,这是一个整理的过程。在实际工作中,由于各种各样的原因和限制因素.在搜集到的资料中往往存在着某些资料比较片面、不完全,有的甚至是虚假的、伪造的,因而必须对这些初步搜集到的资料做进一步的整理和甄别。例如,由于在资料搜集的过程中存在~定的难度,有些搜集到的资料就有可能不是第一手的资料,或者是搜集人员做出的估计或预测,那么,这些资料的可靠性就值得怀疑,因此,也就必须对这些资料进行整理与鉴别,做到去伪存真,为我方谈判所用。
(2)鉴别资料的相关性和有用性,即去粗取精,这是一个分析的过程。在资料具备真实性和可靠性的基础上,结合谈判项目的具体内容与实际情况,分析各种因素与该谈判项目的关系,并根据它们对谈判的相关性、重要性和影响程度进行比较分析,并依此制定出具体的切实可行的谈判方案与对策。

1.1.3.2采购谈判方案的制定
谈判方案是指在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判对策等预先所作的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领,在整个谈判过程中起着重要的作用。
1)采购谈判目标的选择
谈判目标指参加谈判的目的。一般可以把谈判目标分为三个层次:必须达到的目标;中等目标;最高目标。
对于采购谈判来讲,首先是为了获得原材料、零部件或产品,所以,谈判就以能满足本企业(地区、行业或单位)对原材料、零部件或产品的需求数量、质量和规格等作为谈判追求的目标,也就是谈判必须达到的目标;其次,采购谈判还要以价格水平、经济效益水平等作为谈判的目标,这可以作为中等目标;第三,采购谈判还要考虑供应商的售后服务情况,例如,供应商的送货、安装、质量保证、技术服务活动等,这是采购谈判追求的最高目标。
2)采购谈判议程的安排
谈判议程即谈判的议事日程,它主要是说明谈判时间的安排和双方就哪些内容进行磋商。
(1)采购谈判主题的确定。要进行一次谈判,首先就要确定谈判的主题,不能漫无边际地进行谈判。一般地说,凡是与本次谈判相关的、需要双方展开讨论的问题,都可以作为谈判的议题??梢园阉且灰宦蘖谐隼?,然后根据实际情况,确定应重点解决哪些问题。
对于采购谈判来讲,最重要的也就是采购产品的质量、数量、价格水平、运输等方面,所以,应把这些问题作为谈判议题重点加以讨论。
(2)采购谈判时间的安排。谈判时间的安排,就是要确定谈判在何时举行,为期多久。若是一系列的谈判需要分阶段进行的话,还应对各个阶段的谈判时间做出安排。
一般来说,我们在选择谈判时间时,要考虑下面几个方面的因素:第一,准备的充分程度,要注意给谈判人员留有充分的准备时间,以防仓促上阵;第二,要考虑对方的情况,不要把谈判安排在对对方明显不利的时间进行;第三,谈判人员的身体和情绪状况,要避免在身体不适、情绪不佳时进行谈判。
3)谈判备选方案的制定
通常情况下,在谈判过程中难免会出现意外的事情,令谈判人员始料不及,影响谈判的进程。为了预防这种情况的发生,在接到一个谈判任务时,应对整个谈判过程中双方可能做出的一切行动作正确的估计,并依此设计出几个可行性的备选方案。
在制定谈判备选方案时,可以注明在出现何种情况下,使用此备选方案,以及备选方案的详细内容、操作说明等。
当然,任何~种估计都可能是错误的,这就要求我们不仅在分析、讨论问题时,必须要以事实为依据,按照正确的逻辑思维来进行,而且在谈判过程中,也要注意对谈判对手的观察、分析谈判形势,对原定的方案进行不断的修正,并结合具体情况灵活运用。

1.1.3.3采购谈判的其他准备工作
1)谈判地点的选择
一般而言,谈判地点的选择无外乎有三种情况:己方所在地、对方所在地、双方之外的第三地。对于最后一种情况往往是双方在参加产品展销会时进行的谈判。三种地点选择各有利弊。
在己方所在地进行谈判,其主要优点是:以逸待劳,无需熟悉环境或适应环境这一过程;随机应变,可以根据谈判形势的发展随时调整谈判计划、人员、目标等;创造气氛,可以利用地利之便,通过热心接待对方,关心其谈判期间生活等问题,显示己方的谈判诚意,创造融洽的谈判氛围,促使谈判成功。其主要缺点是:要承担繁琐的接待工作;谈判可能常常受己方领导的制约,不能使谈判小组独立地进行工作。.
在对方所在地进行谈判,其主要优点是:不必承担接待工作,可以全心全意地投入谈判;可以顺便实地考察对方的生产经营状况,取得第一手的资料;在遇到敏感性的问题时,可以推说资料不全而委婉地拒绝答复。其主要缺点是:要有一个熟悉和适应对方环境的过程;谈判中遇到困难时,难于调整自己,容易产生不稳定的情绪,进而影响谈判结果。
在双方之外的第三地迸行谈判,对于双方来说在心理上都会感到较为公平合理,有利于缓和双方的关系。但由于双方都远离自己的所在地,因此,在谈判准备上会有所欠缺,谈判中难免会产生争论,影响谈判的成功率。
2)谈判现场的安排与布置
在己方所在地进行谈判时,己方还要承担谈判现场的安排与布置工作。为了能充分利用上述优点,在做此项工作时,也要讲求科学和艺术,为我所用。具体操作时应注意:
(1)最好能够为谈判安排三个房间:一间作为双方的主谈判室,另外两间作为各方的备用室或休息室。主谈室作为双方进行谈判的主要场所,应当宽敞、舒适、明亮,并配备应有的设备和接待用品。备用室或休息室作为双方单独使用的房间,最好靠近谈判室,也要配备应有的设备和接待用品,同时也可以适当配置一些娱乐设施,以便双方缓和一下紧张的气氛。
(2)谈判双方座位的安排也应认真考虑。通常有两种安排方式:双方各据谈判桌一边,相对而坐;双方谈判人员随意就座。两种安排方式各有千秋,要根据实际情况加以选择。
3)模拟谈判
为了提高谈判工作的效率,使谈判方案、计划等各项准备工作更加周密,更有针对性,在谈判准备工作基本完成以后,应对此项工作进行检查。在实践中行之有效的方法就是进行模拟谈判。谈判双方可以由己方谈判人员与己方非谈判人员组成,也可以将己方谈判小组内部成员分为两方进行。有效模拟谈判可以预先暴露己方谈判方案、计划的不足之处及薄弱环节,检验己方谈判人员的总体素质,提高他们的应变能力,达到减少失误,实现谈判目标的目的。

1.2采购谈判中的价格管理
1.2.1供应商准入制度
连锁企业是一个庞大的销售网络系统,是众多供应商理想的销售渠道,但连锁企业受卖场面积和经营品种的限制,必须对希望进入连锁系统的众多供应商进行选择,设立供应商准入制度,目,的是从一开始就淘汰和筛选不合格供应商,节约谈判时间。
供应商准人制度一般由采购业务部制定、采购委员会审核、总经理签发后实施。供应商准人制度的核心是对供应商资格的要求,包括供应商的资金实力、技术条件、资信状况、生产能力等。这些条件是供应商供货能力的基础,也是将来履行供货合同的前提保证。这些基本的背景资料要求供应商提供并通过银行、咨询公司等中介机构加以核实。在供应商资格达到基本要求后,连锁企业采购人员应将本方对具体供货要求的要点向供应商提出,初步询问供应商是否能够接受。若对方能够接受,方可准入,并且将这些要点作为双方进一步谈判的基础。

1.2.2采购谈判的依据
连锁企业采购业务员同供应商进行谈判的依据是连锁企业制定的商品采购计划、商品促销计划以及供应商文件。
(1)商品采购计划:该计划包括商品大类、中分类、小分类等各类别的总量目标及比例结构(如销售额及其比重、毛利额及其比重)、周转率、各类商品的进货标准等。
(2)商品促销计划:该计划包括参加促销活动的厂商及商品,商品促销的时间安排,促销期间的商品价格优惠幅度、广告费用负担、附赠品等细节内容。
(3)供应商文件:商品采购计划与促销计划是连锁企业采购业务部制定的两项总体性计划,通常是针对所有采购商品制定的,而不是针对某供应商制定的。连锁企业采购业务员同供应商进行业务谈判还必须依据总部制定的供应商文件来进行,其内容包括:供应商名单(公司名称、地址、开户银行账号、电话等)、供货条件(品质、包装、交货期、价格及折扣等)、订货条件(订购量、配送频率、卖场布局与陈列等)、付款条件(进货审核、付款、退货抵款等)、凭据流转程序(采购合同——订货单——供货编号——形式发票——退货单——退货发票)等。
供应商文件实际上是要求供应商在与连锁企业的交易中,按照连锁企业的运作规范来进行。

1.2.3价格确定中的谈判方法
采购商通过公开招标努力取得所要采购商品的公平价格,竞争可以使价格降到很低的水平。在这种水平下,高效率的供应商仅仅能够补偿其生产和销售的成本,并获取少量的利润。如果供应商想取得订单,就必须能够提供给采购者一个有吸引力的报价。这使供应商承受着很大的压力。然而,要进行高效率的投标,必须具备几个条件:①存在至少两家、最好多家有资格的供应商;②供应商希望达成交易(公开招标在买方市场上最为有效);③商品的规格清楚,这样,每家投标商才能准确地了勰所要投标的项目,采购者也能容易地比较来自不同投标商报价;④投标必须是诚实的,不存在投标商之间的串通。当这些条件中任何一个得不到满足时,即只有单一货源、卖方市场、规格不完全或者能产生不同的理解、供应商有串通的嫌疑,谈判就成为价格确定过程中的一种比较好的方法。
谈判是价格确定过程中最复杂也是成本最高的一种方法。这种方法通常在不宜采用公开招标的大宗采购项目上使用。谈判需要双方坐下来,通过商讨就一项采购销售合同的主要条款达成共识,例如运输、规格、保修、价格及条件等。由于这些因素及其他许多因素之间的相互关系,试图通过谈判来使双方都实现各自目标,因此谈判通常应用于采购者面对单一货源的情况。在这种情况下,采供方都清楚地知道肯定能够达成协议,他们的任务是确定能为双方接受的一系列的条件。因为要花费费用和时间,所以除非涉及的金额非常大,否则不采用真正的谈判。
供应商和采购企业都希望进行公平的谈判。而只有当供应商做到以下几点时才能确保谈判公平性:①以高效率的方式运作;②保持价格与成本的相关性;③不利用只有一家供应商的优势;④对于客户的要求能够进行适当、合理的调整;⑤愿意考虑采购商的特殊需求。
1.讨价还价
协商一个公平的价格不能与讨价还价相混淆。采购主管们通常不喜欢讨价还价,因为长期来看双方的交易成本要高于暂时的好处。采购者明确地告诉供应商的销售代表,他已经收到了一个实际上超出其他供应商的或者无法比较的报价;在供应商的销售代表在场的情况下装作给别的供应商打电话;把真实的、虚构的竞争者的报价放在显眼的地方使供应商的销售代表能够看到;就所需数量进行误导等等做法,都是为许多国家采购管理协会的道德法典所谴责的不道德行为。
2.价格抬高的修正
谈判不一定要在比较低的价位上达成。在某些偶然情况下,采购者可能会做出把供应商的始报价抬高的修正。如果在谈判过程中采购者清楚地了解到供应商可能对规格存在误解,也就是说,供应商可能低估了完成任务所需耗费的资源,那么采购者可以提供相关信息以引起供应商的注意,从而相应地调整供应商的报价。一份好的合同必须是双方都能接受的。如果供应商的经营是高效的,它就不应该在交易中亏本。1.2.4价格变化条款
1.价格下跌的担保
对于需要重复采购的商品,其交易价格是依据当时的市场价格签订的。因此,合同提供了当市场上价格下跌时的担保,注明价格的变化将由一种特定的商业或者贸易期刊上公布的价格表所确定。因担心价格会下跌得更多,所以不愿意马上进行采购,上述的担保消除了采购者的担忧。
2.价格?;ぬ蹩?br /> 当采购者与一家或者多家供应商就商品签订长期合同时,采购者可能希望保留选择价格更低的其他供应商的权利。这可能发生在两种情形之下:①从无合同的供应商处采购;②迫使与其签订合同的供应商能够提供较低的价格。
因此,合同的价格?;ぬ蹩钣Ω孟晗杆得?。如果与合同上标明的销售价格相比,一家可信赖的供应商可以以更低的销售价格提供给采购者条件类似、数量相同、质量相当的商品,则采购方有权要求签订合同的供应商或者把销售价格降到这个较低的价格水平;或者允许采购者以更低的价格从其他的供应商处购买。
3.伸缩条款
许多伸缩条款就成本变化时的价格升降进行了说明。伸缩条款在20世纪70年代极度通货膨胀时期得到了广泛的应用。那时,供应商认为其未来成本非常不确定,以至于不可能给出稳定的报价。如果定价包含了所有的风险,就会因为价格过高而失去吸引力,而且对于采购企业来说这样做也是不公平的。
在确定带有伸缩条款的合同时,会遇到一般性的问题和许多特殊的问题。例如,总价格调整的比例;在调整价格时所采用的价格和工资比率方法;把这些平均数应用到基本价格上的方法;调整数量的限制是什么;支付的方法等等。在价格稳定时期,伸缩条款常常被用于长期合同之中,前提是一定的成本可能上涨而供应商对于这种上涨却无能为力。在通货膨胀时期,短缺和卖方市场使得伸缩条款在短期合同中也得到了广泛的运用。因为供应商希望保留提高价格的权利从而保证一定的利润。一旦双方接受了这个指数、合同中涉及伸缩条款的部分、修正的频率以及合同的期限,绝大多数伸缩条款就会自动生效。所以,在确定这些因素时需要特别小心。
4.最惠客户条款
这是另一种被广泛应用的价格?;ぬ蹩?有时也称“最惠国条款”)。它要求供应商在合同期间不能提供给其他采购者更低的价格,或者在提供给其他采购者更低价格时,先前签订的合同上的价格要随之降低到这个更低价格水平。

1.2.5折扣
折扣可以分为两类:第一类折扣包括内部价格以及其他多种价格优惠。这类折扣不完全受法律和商业上的?;?。第二类折扣包括日常的现金折扣、商业折扣和数量折扣。它们是完全合法的也是公平的。
区分这两类折扣很困难。因为有时到底合不合法很难确定。显然,现实中存在着几种明显的价格优惠,例如内部价格。任何有责任感的采购商都不会要求供应商提供内部价格。供应商提供给某一采购者内部价格,也可能会提供给另一家采购者相似的或者更低的内部价格。在价格政策上不坦白、不诚实的供应商是不值得与其进行交易的。与第一类折扣相比较,第二类折扣需要更多的关注。
1.现金折扣
虽然实际的折扣条件受贸易惯例的影响,并且在不同的行业有很大的区别,但是事实上几乎每一家工业产品的供应商都提供现金折扣。现金折扣的目的是为了鼓励采购者尽快地支付货款。大部分供应商都希望采购者获得现金折扣。净价通常固定在一个可以使供应商获得合理利润的价位,并且供应商希望大多数采购者都按照这个价格付款。那些没有在规定期限内付款的采购者将受到“惩?!?,即支付全价。然而,现金折扣数量的变化常常背离使用现金折扣的原意了。在现实中,现金折扣常常被作为变动价格的另一种方法。如果一家采购商得到了以前不太可能得到的现金折扣,那么他会认定实际上商品是降价了。只不过采用了不同的名称罢了。另一方面,现金折扣数量的减少实际上被看作是价格的上涨。
所以,现金折扣有时会带来价格政策方面的难题。但是如果现金折扣不是以相同的条件给予所有的采购者,并且不是把延迟日期以及其他一些类似的做法应用于一些采购者而拒绝在他的采购者身上采用,那么各公司的采购部门就会十分重视现金折扣的问题,并把这个问题让合适的财务主管来处理。如果得不到现金折扣,采购者通?;岜蝗衔遣桓涸鸬?。因为现金折扣的取得依赖于公司的财务策略,现金折扣是一种财务政策而不是采购政策。采购者应该尽可能地保证企业能够获得通常情况下供应商都给予的现金折扣。对于采购者来说,他们的职责是及时地检查收货过程是否存在不必要的时间浪费,各种文件是否都已经按照预期计划进行了处理,从而确保能够获得现金折扣。如果信用条件是10天内付款,现金折扣为2%,信用期为30天,那么如果能够获得这个现金折扣,就相当于获得了大约36%的年利率。如果采购者不在10天的折扣期内付款而是在30天的时候付款,对于这部分货款20天占用的实际成本是2%(即失去的折扣),一年按360天计算,大约有18个20天,18×2%=36%。这就是实际的年利息,为了确定能够取得现金折扣而必须付款的确切日期,并且避免供应商开出的不合要求的发票所造成的麻烦,一些企业在采购订单中增加了一项条款,上面注明“能够获取现金折扣的信用期间的计算要从收到合格的商品或者收到正确开出的发票算起,如果这两个日期不一致,则取较晚的一个日期?!币恍┛突Ъ词构苏劭燮谙薷犊钊阅芄蝗〉孟纸鹫劭?。采购者的一部分职责是保证其公司真正履行合同的条款。这就意味着采购者要在其他职能领域进行一些协作工作来保证适时地付款。这一点对于合伙或者联盟企业是尤为重要的。
2.商业折扣
商业折扣是制造商提供给那些作为特殊分销商或者用户的采购者的折扣。一般说来,制造商给分销商提供商业折扣,结果会使采购者从分销商处进货比从制造商处直接采购的成本更低。制造商通?;嵋览捣窒汤聪鬯堑纳唐?。为了保证商品在选定的渠道中流通,分销商会得到接近于其正常营业成本的商业折扣。
然而,商业折扣并不是总能够得到合理的运用。一些没有资格的分销商有时得到了商业折扣这种?;?,而他们提供给制造商或者假定的客户的服务与其得到的商业折扣是不相称的。一般来讲,经营规模较小,但是从单一货源获得多种商品或者频繁并且迅速进行分销的分销商更容易从批发商或者其他的分销商处得到具有商业折扣的供货。对于大批量的销售,制造商自己会直接进行,当然它们也可能把那些同一地区批量较小的业务留给批发商。有些制造商对于约定购货量在最小标准以下的订货是拒绝进行交易的。
另外,那些购买配件(对于已经销售出的零件的更换)的采购者经常能够得到商业折扣。供应商把希望购买配件的采购者分成几个价格级别:①初始设备制造商级别;②分销商级别;③独立的维修商级别。配件的供应商经常要进行特殊的包装、零件的统计或者储存,因此应该得到特殊的价格表。采购者需要了解供应商使用的价格级别和如何达到一个特殊级别。
3.数量折扣
数量折扣可以在购买特定数量商品的时候获得,并且与所购买的数量大致成比例关系。从供应商的观点来看,提供数量折扣的合理性在于采购的数量导致了供应商成本的节约,这就使为其带来成本节约的采购企业能够获得较低的价格。这种成本节约可以分为两类:第一类,市场营销或者分销费用的节约;第二类,生产费用的节约。
20世纪40年代末期,在实施《鲁宾孙一帕特曼法案》时,美国联邦贸易委员会不时地起诉一些采购者,这些采购者被判定故意接受供应商提供的其他竞争者所得不到的较低的价格。很明显,在大多数案例中,采购者通过证明供应商在成本上得到了节约来说明白己取得较低价格的合理性是相当困难的。
1953年,美国最高法院在美国自助餐盒公司案件中裁决:任何把产品销售给公众的批发商、零售商或者制造商都不能提供价格折扣,除非他(fill够证明:“由于批量生产、分销或者销售”使得成本降低,或者“销售者有信心达到其竞争者所提供的较低的价格”。最高法院还进一步裁定联邦贸易委员会不必证明折扣是歧视性的,而由供应商来证明其行为是不违法的。
(1)取得较低价格的动机是非法的。
(2)采购者接受供应商提供的任何合法的东西都是合法的。
(3)习惯上引起或者受到的歧视是被禁止的。
(4)除非采购者知道或者作为一个理性的、谨慎的采购者应该知道价格的差异是被禁止的,否则采购者取得的价格是合法的。
法院还作出裁决,采购者应该在根据联邦贸易委员会的会计标准证实自己成本理由的过程中承担重要的责任,这就需要对供应商的业务进行研究,并且按照法院的说法“需要供应商和采购商之间一定程度的合作。这对于其他的采购商是不利的,并且可能触犯其他的反托拉斯法,同时也可能由于泄露了供应商的成本秘密而在将来的议价中造成歧视?!狈ㄔ夯共钩涞溃骸白詈?,不止1家而是接近80家不同的供应商的成本会产生问题?!币虼?,法院驳回了对自助餐盒公司的起诉。
市场营销或者分销费用并不随交易批量的增大而增大,所以交易批量越大,得到的利益也就越大;广告费用也是类似的情况;包装、装箱和装船的成本并不随批量增加而等比例地增加。由于这些原因,不超过处理大小批量成本差异的直接数量折扣是合理的。
从节省生产成本的角度来看,企业应采取大批量生产而不是小批量生产。例如:生产准备成本对于不同的生产批量可能是相同的;单位材料成本可能会随批量增大而下降。
从采购者的观点来看,数量折扣的问题与存货策略是密切相关的。虽然订货批量越大,商品单价可能越低,但是持有更多存货的储存费用也会相应增加。因此,订货批量上产生的节约必须与增加的存货成本相比较,从而做出合理的决策。

1.2.6价格折扣问题
1.批量大易获折扣
在采购过程中所采购的批量很大,获得价格折扣就很正常。接受较大批量货物会形成更多的存货。这可以通过几种方法来解决。在一定程度上,问题在于:我们是否应该增加存货量以取得更低价格下的利益?这个问题可以按照在投资决策中运用的方法来分析。这里,简单的经济订货量模型不能给予很大的帮助,因为不能直接说明价格的差别。然而,对于淘汰一些备选方案和评价最终的方案,经济订货量模型的运用仍是很必要的。在求得最优点时,需要计算总成本。
下面是一个计算的例子。
价格折扣问题实例:
Q一900件(每年的需求)
C1—50美元(订货费用)
C2一o.25(储存成本)或者25%
当C一45美元,每次订货0~199件
当C=43美元,每次订货200~399件
当C=41.5美元,每次订货400~799件
当C=40美元,每次订货800件或以上
简单的边际分析表明,当订货量从100件上升到200件时,增加的平均存货成本为4300美元一2250美元一2050美元。价格降低所得优惠为40500美元一38700美元一1800美元,订货费用节约为450美元一225美元一225美元。投资增加了2050美元,而节约了225美元,投资几乎100%得到了回报并且回报大大超过了25%的储存成本。当订货量从400件上升到800件时,在平均存货成本上增加的投资是7700美元,而价格的优惠及订货费用节约共1401.25美元。节约已降到了25%的储存成本以下,这是不能接受的结果。此经济订货量模型可以通过下面的途径来运用的。即根据某一经济订货量就不同价格的订货批量进行检验,看看总成本是否高于或者低于其他的订货批量的总成本。
我们的讨论都是假定所提供的数量折扣是以全部订货量为基础的,这就迫使采购者予以储存相当多的存货。当然,从采购者的角度出发,最好能以小批量的进货取得较低的价格,这可以通过每年的合同、累积折扣或者总括订单来进行谈判。这一类型的分析同样也能够用来确认采购者为了避免过多的存货而愿意接受多少价格上的差别。
2.数量折扣和货源选择
数量折扣之所以能够引起许多采购者的兴趣,还有一个原因:所有类型的数量折扣,尤其是那些累积折扣的类型,都倾向于限制供应商的数量,从而影响了对于货源的选择。
既然适当运用的数量折扣具有确定的合理性,采购者就应该在任何可能的情况下取得这样的折扣。一般来说,数量折扣来自于供应商竞争的压力。此外,关于这样的折扣是否是一种权利的争论可能会被提出。采购者是在购买货物或者商品,而不是要自行装箱、包装货物,或者运输。供应商应该从制造和销售所加工的商品的过程中,而不是从提供那些完全辅助性的服务过程中获得利润。尽管这些辅助性的服务是必需的,也应该得到相应的报酬,并且由采购者来为这些服务支付报酬是正常的。但是采购者不应付出比这些辅助性的服务实际成本更高的代价。
当我们努力证明现金折扣的合理性时,常常只有“现金折扣通过形成足以降低间接费用的大批量业务而降低了生产成本”这个理由,这是不充分的,有必要提供一些更为谨慎的理由。对于一些行业,产量越大,单位产品的间接生产费用就越低。没有大批量订货的客户,生产的平均成本将会很高。然而,小批量客户的订货在供应商的业务总量中可能比大批量客户的订货占有更大的比例。因此,就提供降低生产成本所必需的产量而言,小批量客户可能比大批量客户对供应商做出的贡献更大。
另一种观点认为,大客户的订货常在季度初进行或者在该季度商品实际生产前进行,因此,它们应该得到更多的折扣,因为它们的订货给制造商的生产带来了方便。这样的采购者可能比那些等到一个季度较晚时候才订货的采购者获得更低的价格。但是,这样的折扣称作数量折扣是不恰当的,它实际上是一种时间折扣,因为这种折扣是由于较早的订货而获得,而与订货量无关。
3.累积(数量)折扣
另一种类型的数量折扣是累积折扣,它根据所购买的商品数量而成比例地变化。但是,订货数量不是根据某一次的采购量确定的,而是根据某一时期的总的采购数量来确定的。这种折扣常常用来刺激客户的长期惠顾。通过提供累积数量折扣,供应商希望促使采购者只从单一的货源订货,而不是从许多货源订货,这能给提供折扣的企业带来好处。一般来讲,采购者不应该从超过一个的货源订货,因为把订货分散到多个货源是不经济的。在这种情况下,没有供应商愿意像它能够得到采购者业务量较大的份额那样对采购者的需求给予同等的重视。
累积折扣的应用,像其他的数量折扣一样必须符合有关法律所规定的成本合理规则。但是,只要采购者不是故意接受或者导致歧视性的数量折扣,则证明交易行为正当的责任完全由供应商来承担。
我们已经谈到了折扣的合法和非法的使用问题。现金折扣有其存在的理由。只要对于保障供应商取得满意的利益来说是必要的,那么商业折扣也是合理的。我们还能够得到数量折扣并且证实其正当性。然而,折扣也是能够被非法运用的。它们可以被用来提供价格让步,以合法的商业行为的伪装来降低价格,或者用来给予不同类型的采购者不同的待遇。实际上,在有关法律下,采购者像供应商一样,也可以被证实在对于数量折扣的歧视性使用中是有罪的。

1.3采购合同
1.3.1采购合同的基本内容
采购合同是连锁服装企业和供应商在采购谈判达成一致基础上,双方就交易条件、权利义务关系等内容签订的具有法律效力的契约文件,是双方执行采购业务活动的基本依据。上述谈判内容加上违约责任、合同变更与解除条件及其他合同必备内容就形成采购合同。其具体内容包括:
1)质量
质量的传统解释是“好”,或“优良”,对采购人员而言,质量的定义应是:“符合买卖约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供应商对本身商品质量的认识或了解的程度,管理制度较完善的供应商应具备有关质量的文件,即质量合格证和商检合格证。
采购人员应向供应商取得上述资料,以利未来的交易。在我国商品的产品执行标准有国家标准、专业(部)标准及企业标准,其中又分为强制性标准和推荐性标准。但通常在买卖的合同或订单上,质量是以下列方法之一来表示的:
(1)市场上商品的等级。
(2)品牌。
(3)商业上常用的标准。
(4)物理或化学的规格。
(5)性能的规格。
(6)工程图。
(7)样品(卖方或买方)。
(8)以上的组合。
采购人员在采购时应首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准,在可能的情况下,对一些产品,如大米、衣服、家纺用品、鞋类等商品,应要求供应商提供样品封存,以避免以后的纠纷或法律诉讼。对于瑕疵品或在仓储运输过程损坏的商品,采购人员在采购时应要求退货或退款。
2)包装
包装可分为“内包装”(Packaging)、“外包装”(Packing)两种。内包装是用来?;?、陈列或说明商品的,而外包装则仅用在仓储及运输过程的?;?。在自选式量贩的营业方式中,包装通常扮演非常重要的角色。
外包装若不够坚固,仓储运输的损坏就会增大,降低作业效率,并影响利润。外包装若太坚固,则供应商成本增加,采购价格势必偏高,导致商品的价格缺乏竞争力。
设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿,加速商品的周转。采购人员应说服供应商在这方面向好的企业学习,并加以改进,以利彼此的销售。此外,采购人员在采购包装的项目时,应先了解超市的政策,进而与供应商协商对彼此双方都最有利的包装,不应草率订货。
3)价格
除了质量与包装之外,价格是所有采购事项中最重要的项目。商品在客户心目中的形象应该是高质量低价格。采购人员对所拟采购的商品,以进价加上合理的毛利后,若判断该价格无法吸引客户购买时,就不应向该供应商采购。
在采购之前,采购人员应事先调查市场价格,不可凭供应商片面之词,误人圈套。如果没有相同商品的市价可查,应参考类似商品的市价。
在采购价格时,最重要的就是要能列举供应商产品经超市销售的好处。此外,公平而合理的价格,还可通过单独与供应商进行采购或由数家供应商竞标的方式来取得。单独与供应商进行采购时,采购人员最好先分析成本或价格;数家供应商进行竞标时,采购人员应选择两三家较低标的供应商,再分别与他们采购,求得公平而合理的价格。但在使用竞标方式时,采购人员切勿认为,能提供最低价格的供应商即为最好的供应商,而必须综合考虑一个供应商其送货、售后服务、促销支持、其他赞助等方方面面的支持。所以有时候会放弃与提供极低价格的大批发商的合作,而选择不愿意提供极低价格的制造商或生产厂商进行合作,因为制造商通常在产品质量、货源保证、售后服务、促销活动及其他赞助上会有更多的营销费用支持。
总而言之,价格采购是所有商业采购中最重要的项目之一,也是最困难的项目,但越是困难的项目,令人越觉得有挑战性,这也是采购工作特别吸引人之处,超市采购人员应体会认识这一点,并运用各种采购技巧去完成这项艰巨的任务。
4)订购量
在超市分店数仍少的时候,订购量往往很难令供应商满意,所以在采购时,应尽量笼统,不必透露明确的订购数量,如果因此而导致采购陷入僵局时,应转到其他项目上。
在没有把握决定订购数量时,采购人员不应订购供应商希望的数量,否则一旦造成存货滞销时,必须降价出清库存,因而影响利润的达成,以及造成资金的积压及空间的浪费。但采购人员应与供应商协商一个合理的最小订货金额或数量,最好以金额表示。否则,如果没有最小订货金额或数量限制,日后由楼面人员下单订货时,每次下单的订货量太小,要求供应商频繁送货,会增加供应商的成本。进而导致超市的价格无优势。相反,如果最小订货数量或金额太高,则会造成超市库存过高,导致压仓、滞销、削价求售等风险。
5)折扣(让利)
折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、提前付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供应商可能会由全无折扣作为采购的起点,有经验的采购人员会引述各种形态折扣,要求供应商让步。
采购人员应向供应商说明超市的部分顾客是专业客户,但凡专业客户都是很会精打细算的,若供应商的折扣数无法大到让超市的商品售价能吸引他们上门,就算向供应商订货,这一关系也不可能持久,这种交易反而不利于超市的价格形象,故最好不要向该供应商采购。
6)付款天数(账期)
超市的付款方式与商品的采购方式紧密相关,通常经销的商品采取“货到的××天”的方式结款,代销、联营的商品采取“月结××天”的方式付款。
付款天数(账期)与采购价格息息相关,在国内一般供应商的付款天数(账期)是月结30~90天,视不同的商品周转率和产品的市场占有率而定。对于超市而言,通常要求“一般的食品干货类商品账期在货到45天以上”,“百货类商品的账期在货到60天以上”。而且由于超市均每月统一付款,供应商实际收到货款的时间要比合同平均延长15天[(o+30)+23。精明的供应商业务人员会对此进行计算,故身为采购人员不可不知。总而言之,采购人员应计算对超市最有利的付款天数(账期),对于惯于外销或市场占有率大的供应商,一般要求的付款期限都比较短,有的甚至要求现金或预付款,但这全凭采购人员的经验与说服力。
在正常情况下,超市的付款作业是在交易凭证齐全时,按买卖双方约定的付款天数(账期),由银行直接划款至供应商账户的,这是超市的一大优势,因为一般国内的零售商在付款时,总是推三阻四,找一大堆借口,延迟付款,造成供应商财务调节的困难。对于新进供应商来说,采购人员对此还有一个很重要的工作就是必须请供应商详细阅读超市“供应商手册”有关付款部分的内容,并对超市的付款流程详细予以说明。在以往的经验中,由于超市采用了国际上先进的商业运作模式,与国内传统的商业作业模式有很大的区别,一些供应商(尤其是内陆城市的供应商)对此相当陌生。另外,超市开业初期,许多流程尚未顺畅,导致供应商付款不及时,影响超市与供应商之间的配合与合作。
7)交货期
一般而言,交货期越短越好,因为交货期短,则订货频率增加,订购的数量就相对减少,故存货的压力也大为降低,仓储空间的需求也相对减少。对于有长期承诺的订购数量,采购人员应要求供应商分批送货,减少库存的压力。由于超市电脑计算订单数量的公式中,交货期是个重要的参数,采购人员应设法与供应商采购较短的交货期,降低存货的投资。但是不切实际地压短交货期,将会降低供应商商品的质量,同时也会增加供应商的成本,反而最终影响超市的价格优势及服务水平。故采购人员应随时了解供应商的生产情况,以确立合理及可行的交货期。一般而言,本地供应商的交货期为2~3天,外埠供应商的交货期为7~10天。
8)送货条件
超市系超大型的自选式商品销售场所,商品的进出量极大,若供应商无法在送货作业上与超市密切配合,将严重影响超市的运作。送货条件包括:按指定日期及时间送货、免费送货到指定地点、负责装卸货并整齐将商品码放在栈板上,以及在指定包装位置上贴好超市店内码(或印国际条码)等。这些事情看来简单,但若采购员在采购时没有对供应商提出要求,则有些供应商就会经常出错,对超市的运作影响很大。对于经常出错的供应商,建议采取一些必要的警告或??畲胧?。
9)售后服务保证
对于需要售后维修的家电或电子产品,采购人员就要求供应商提供免费的1~3年的售后服务,并将保修卡放置在包装盒内,保修卡应标明本商圈内的维修商地址及电话,并且在维修商的名字、地址及电话发生更换时,供应商应于第一时间通知超市采购人员,由采购人员及时通知卖场相关的退换货处人员及楼面主客。
走私货由于货品来源不明,同时售后服务也成问题,而且他们逃漏国家税收,是违法行为,因此超市采购人员千万不可去碰它,否则后患无穷。
10)退换货
超市有限公司大部分商品采取经销形式,即买断经营,理论上不应该存在退货的问题,但在实际运作中,由于供应商产品质量的问题、残损原因判断错误或由于供应商业务人员的误导,形势估计过于乐观等因素,造成买进的商品库存过高,或商品滞销的情况,有诚信与远见的供应商销售业务人员,应主动解决超市相关业务人员的困扰。如果供应商的业务人员不积极配合,超市是不会继续与其合作的。因为通常情况下,供应商会有较多的销售渠道处理此种滞销商品。
11)促销活动
“超市快讯”是超市营销最重要的武器,但快讯的成功与否,全赖于采购人员选择的商品是否正确,以及售价是否能吸引客户上门,通?!俺锌煅丁彼≡竦钠废疃际且恍┏┫?、高周转的、大品牌子的民生消费品。在采购员人员采购中,应强调“超市快讯”的作用,因为每个门店的每期快讯发行数量达到30000~50000份,直接邮寄到公司的目标顾客群中,影响力极大,对提高供应商商品的品牌知名度及市场占有率有很大帮助。对于一些担心快讯价格会扰乱其市场价格体系的供应商,超市采购人员则应强调超市顾客是分会员和非会员的,会员顾客与非会员顾客享受不同的类别待遇,超市可以采取“非会员顾客不得购买”或采取“会员价与非会员价”方法,甚至可采取“每卡限购”、“印花限购”等方法或措施加以控制,故不会对其价格体系造成很大的影响。在促销商品的价格采购中,采购人员必须了解一般供应商的营销费用预算通常占营业额的10%~25%,供应商不难由此预算拨出一部分作为促销之用。一般来说,大品牌的供应商在“超市快讯”促销期间愿意下浮lo%~30%不等,有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%,求的是薄利多销或推广产品知名度,采购人员应了解供应商的需求与目的。
超市与供应商之间的促销活动多种多样,例如降价、地堆、端架、搭赠、抽奖、文艺表演等等。采购人员应将20%的时间放在与供应商洽谈促销活动上,以提升彼此的销售业绩。
12)广告赞助
为增加超市的利润,采购人员应积极与供应商争取更多的广告赞助(Adver—tisingContribution),这也是采购人员业务考核指标之一。超市所指的广告赞助有下列几项:
(1)超市快讯。
(2)室内灯箱。
(3)室外灯箱或户外看板。
(4)地板广告。
(5)购物车广告。
(6)购物袋广告。
(7)电视墙广告。
(8)店内广播广告。
13)进货奖励
进货奖励是指一段时间达成一定的进货金额供应商给予的奖励,通常为有条件的及无条件的进货奖励。例如,目前本公司所要求的供应商在每月付款金额基础上返还公司的返利,即是无条件的进货奖励,或称“账扣”;其余要求超市进货额达到一定条件后,才返回一定奖励的即为有条件返利。由于本公司系统的限制,采购人员在与供应商采购时,应要求每月的进货奖励(即账扣),尽量不要采取每季、每半年,甚至每年的返利,因为超市不见得与该供应商能合作这么长时间。
依采购人员的经验,通常都可要求供应商给予进货金额1%~10%的进货奖励,供应商因销售份额的需求很乐意提供此种奖励。此种奖励对超市提升利润额大有帮助。例如,有些商品可能供应商因种种原因不愿以较低的价格供应,采购人员为增加利润,应积极与供应商采购要求更高的进货奖励,但切忌为了争取奖励,而增加不切实际的采购数量,结果库存压力大增,甚至季节过后必须打折求售,这种情况采购人员不如不要进货奖励。有些供应商业务人员会在其报价单(通常在出三价)基础上下浮多少点折扣。另外,进货奖励(即账扣)与价格折扣有所不同,请采购人员务加以区分。
14)其他赞助费用
在超市的采购业务上,赞助金的种类繁多,包括:新人市的开业赞助费、新店赞助费、新品上架费、集中陈列赞助费、周年庆赞助费、各种节庆(元旦、春节、端午、五一、中秋、国庆节)的赞助费、端架/地笼陈列赞助费等。
“广告赞助费”与“其他赞助费”在超市营运里,占举足轻重的地位,有些公司两者的金额在开业前可收到数百万人民币的收入,开店后陆续向供应商收取,最高可达营业额的2.5%~8.0%。这种被供应商称之为“苛捐杂税”的费用被引进国内已有好几年的历史,它起到了“筛选供应商”(以价制量,淘汰一些没有实力的供应商)、“增加公司利润”等积极的作用。
采购人员应与供应商尽量强调,超市所收取的这些其他赞助费用,尤其是节庆赞助费用,通常都会用于各种大型的促销活动上,而这些促销活动通常都需要几十万元甚至上百万元的费用投人,如此高额的促销活动费用如果都由超市来承担,超市是无法承受的,这就需要供应商们一起支持,所谓“聚沙成塔”,通过这些大型的促销活动,可以吸引大量的人流,提高来客数或客单价,反过来就可以提高供应商的销售。但供应商的赞助费应与供应商的销售成比例,否则有些采购人员变本加厉,需求无度?!昂锨楹侠怼笔撬焦餐沙さ幕?,零售商对供应商的基本态度应是“合作”,而不是“对抗”。
15)责任与罚则
表现不良的供应商往往会影响到超市的销售及利润,并造成顾客的不满。故采购人员在采购时,除价格外应谈妥合约中有关质量、数量包装、交货、付款及售后服务等条款,及无法履行义务的责任与罚则。采购人员应了解任何采购都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次采购采购人员让供应商吃了闷亏或大亏,供应商在找到适当的机会时,也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在采购过程中应在超市与供应商的短期与长期利益中,求取一平衡点,以维持长久的关系。
总而言之,采购合同的签订本身是一件很复杂、很艰难的工作,因为采购对象、供应商规模、采购项目都不尽相同。

1.3.2签订采购合同的程序
签订采购合同的程序是指合同当事人对合同的内容进行协商,取得一致意见,并签署书面协议的过程。一般有以下五个步骤:
11)订约提议。订约提议是指当事人一方向对方提出的订立合同的要求或建议,也称要约。订约提议应提出订立合同所必须具备的主要条款和希望对方答复的期限等,以供对方考虑是否订立合同。提议人在答复期限内不得拒绝承诺。
(2)接受提议。接受提议是指被对方接受,双方对合同的主要内容表示同意,经过双方签署书面契约,合同即可成立,也称承诺。承诺不能附带任何条件,如果附带其他条件,应认为是拒绝要约,而提出新的要约。新的要约提出后,原要约人变成接受新的要约的人,而原承诺人成了新的要约人。实践中签订合同的双方当事人,就合同的内容反复协商的过程,就是要约一新的要约一再要约……直到承诺的过程。
(3)填写合同文本。
(4)履行签约手续。
(5)报请签约机关签证,或报请公证机关公证。
有的经济合同,法律规定还应获得主管部门的批准或工商行政管理部门的签证。对没有法律规定必须签证的合同,双方可以协商决定是否签证或公证。

1.3.3采购合同的管理
连锁企业与供应商建立的商品购销关系,一般要通过签订商品购销合同来加以确认。
商品购销合同是买卖合同的一种,是指卖方将商品所有权或经营权转移给买方,买方支付价款的合同。商品购销合同规定供需双方在组织商品购销中的权利和义务,具有法律效力。商品购销合同是供需双方签订的,站在供方角度,称为供应合同,站在需方角度,则称为采购合同。
对于连锁企业来说,商品采购合同是企业落实市场资源的主要形式,是与供应单位经济联系的纽带;通过商品采购合同,能加强企业的经济责任和经济核算制,建立商品供应的正常秩序,使企业能更加主动、有效地安排和改进供应活动。因此,加强商品采购合同的管理,对企业是十分重要的。
商品采购合同的管理贯穿于自签订起到执行完毕的整个过程,合同管理就是对这整个过程的组织、检查和监督,必须抓好以下几个方面的工作:

1.3.3.1建立企业采购合同的管理体系和管理制度
商品采购合同关系到企业的众多部门,为加强合同管理,不仅要设立管理机构(或专职人员),而且要形成一个管理体系。管理体系是由企业主管领导为首的,由采购主管部门、合同管理机构,以及计划、业务、财务、调度、储运等部门共同组成的合同管理网络。
企业要建立健全采购合同管理制度,使合同从签订、承诺到履行、结清的全过程,都处于有效的受控状态。采购合同管理的主要制度,包括签约制度、审批制度、法人授权委托制度、印鉴使用制度、履行报告制度、纠纷处理制度、变更解除制度、归档制度和监督管理制度等。

1.3.3.2抓好采购合同的签订工作
分析以往采购合同不能履行或发生合同纠纷的原因,不少是由于在签订合同时考虑不周到和不细致而造成的。所以,在签订合同时要细致分析影响供应的各种因素,供需双方彼此了解和充分协商,合同条文具体明确,切合实际,这是顺利履行合同和减少争端的关键。特别要指出的是,合同签订首先要符合有关法律要求,主要是:当事人应具有相应的民事权利能力和民事行为能力,购销合同的标的必须合法。当事人的意思表示必须真实,合同内容必须完善,订立合同的手续必须完善。为提高采购合同质量,企业要掌握合乎实际的明细需要和使用期限,要了解供方的生产情况、产品质量、管理水平和按时供货的可能性。在合同中规定明确的经济责任,也是保证合同顺利履行的重要一环。

1.3.3.3加强采购合同签订后的管理工作
企业对签订的采购合同,要按合同所列各项详细核对。在核实无误的基础上,要及时进行分类整理,装订成册,设专人管理。一般可按供应单位建立合同登记台账,或按商品品种建立登记台账,同时要按商品的明细规格建立进、销、存明细台账,以便于对合同进行核销与监督。采购部门应将合同签订结果通知企业内计划、营销、财务、储运等有关部门,以便据此组织经营活动,规划货位,及时接运和按时承付货款。对于误期交货的合同,要组织督催。合同督催,不仅是监督合同履行的一项措施,也是密切供需双方关系、沟通情况、加强协作的重要途径。对有关合同签订的资料及合同供应单位的来往函电、文件等应及时处理,妥善保存。

1.3.3.4做好采购合同执行情况的分析工作
连锁企业要定期地和经常地对采购合同执行情况进行检查分析。采购合同执行情况用合同完成率(又称兑现率)来表示:
合同完成率=合同交货期实际交货数/合同交货期应交货数理*100%
上式中,分子与分母的“合同交货期”口径要一致,如都是按月、按季度或按年。不属于本交货期合同的供货,如补交过去欠交的商品或合同外供货,以及供货经检验质量不符合合同规定,而且导致需方拒付的那部分商品数量,均不应列人合同交货期的交货数量。
企业分析合同完成率,是为了掌握商品的保证程度,对不能按时到货的合同及时采取督催措施;同时,通过分析合同完成率,也能对供应单位作出评价和进行比较,对本企业采购人员和采购工作进行考核,以改善以后的商品采购工作。

1.3.4合同的解除
在实际中,在价格下跌的时期,合同的解除是经常发生的。在这些时期,如果价格在签订合同后下跌了,一些采购企业可能会利用采购合同或者业务协议中的一些漏洞来拒绝接收商品。他们利用在其他情况下无论如何都不会考虑的借口来避免交易的完成。尽管采购企业可能会通过各种渠道弄清哪些企业所签订合同价格高于市场价格.但是,在这种情况下采购企业实施解除合同的政策仍然是不正当的。因为合同具有约束力。上述行为是“苛刻行为”的一个例子,这种行为很可能随着时间的推移而越来越少见。采购企业可以具有正当的解除合同的原因,但是,市场价格下跌绝不是这些原因中的一个。
在某些情况下,采购企业知道自己的采购合同签订后,其用户还是可能令人意外地取消订货合同,这是采购企业签订的采购合同中的一种常见的风险。例如,由于拨款的变化经常迫使政府取消订货,这就导致合同的解除,使合同中将成为政府供应商的企业由于合同的解除而失去大量的采购订单。又如,商业周期中重要的变化,也可能导致采购合同的解除。如果合同的解除是可能的,应该事先就合同解除的根据和条件达成一致的意见,并使其成为采购合同中的部分条款。对于因取消合同所造成的部分已经完工产品的估价和合理支付的问题,最好在事先谈妥。1.4采购业务流程

1.4.1新品引进业务流程
新商品引进是连锁企业经营活力的重要体现,是保持和强化企业经营特色的重要手段,是企业创造和引导消费需求的重要保证,是企业商品采购管理的重要内容。
市场营销观念认为,产品是一个整体概念,包括三个层次:一是“核心产品”,即顾客所追求的基本效用和利益;二是实体产品,如品质、款式、品牌、包装等;三是附加产品,如售后的运送、安装、维修保证等服务。只要是产品整体概念中任何一部分的创新、变革与调整,都可称之为新产品。不仅新发明创造的产品是新产品,像改进型产品、新晶牌产品、新包装产品都可称之为新产品。

1.4.1.1典型的新品引进业务流程模式
连锁企业引进新品一般都要经过一定的程序。

1.4.1.2新商品引进的控制
新商品引进的控制管理关键是建立一系列事前、事中和事后的控制标准:
1)事先控制标准
连锁企业采购业务人员应在对新引进商品市场销售前景进行分析预测基础上,确定该新引进商品能给企业带来的既定利益,这一既定利益可参照目前企业经营的同一类畅销商品所获得利益或新品所替代淘汰商品获得利益。如规定新引进商品在进场试销的3个月内,销售额至少不低于替代淘汰商品销售额,方可列入采购计划的商品目录之中。
2)事中控制标准
在与供应商进行某种新商品采购业务谈判过程中,要求供应商提供该商品详细、准确、真实的各种资料,提供该商品进入连锁企业销售系统后的促销配合计划。
3)事后控制标准
负责该新商品引进的采购业务人员,应根据新商品在引入卖场试销期间的实际销售业绩(销售额、毛利率、价格竞争力、配送服务水平、送货保证、促销配合等)对其进行评估,评估结果优良的新商品可正式进入销售系统,否则中断试销,不予引进。

1.4.1.3自有品牌的开发
自有品牌(PrivateBrands),又称商家品牌,是指由零售商自己拥有并在自家商店内使用的品牌。
1)连锁企业开发自有品牌的意义
(1)有利于连锁企业同时掌握产品制造与销售两个市场的主动权,增强零售商在流通中的主导和控制作用。连锁企业自有品牌的开发经营,是由企业依据顾客需求信息,提出商品的设计、品质要求,以企业名称(或其他名称)作为商品品牌,选择合适的制造商定牌生产,因而它更贴近消费需要,连锁企业自有品牌具有品种选择上的优势,其开发经营是零售业对工业企业如何更贴近市场的一种“设计”与导向,体现了流通的主导作用。
(2)有利于连锁企业实现商品低价格,提高对商品价格的控制力。由于自有品牌商品是企业直接向生产厂家定牌生产的,减少了诸多中间环节,交易费用与流通成本大大降低;同时,由于自有品牌商品全部在自家连锁店销售,无需像一般供应商进入连锁销售系统时要支付巨额通道费和市场推广费。所以,自有品牌商品价格通常比同类商品价格低30%。
(3)有利于增加利润。在自有品牌开发、经营过程中,连锁企业除了获得正常的销售利润之外,还会获得部分制造利润。
(4)由于自有品牌商品的品质标准由连锁企业制定,因而自有品牌开发有利于保证连锁企业经营商品的质量,保证商品货源供应的稳定性。
(5)在自有品牌商品低价格、高品质的保证下,有利于连锁企业知名度和顾客信任度的提高,有利于企业经营规模的扩大和自身实力增强,有利于企业抵抗经营风险能力的增强。
2)自有品牌开发商品的选择
自有品牌是零售商自己拥有并在自家商店内使用的品牌,它是企业的无形资产,而不是零售商自己生产的商品,但最终要通过其载体——商品实现其价值。尽管零售商的自有品牌可用于众多制造商的各种定牌商品,但实践中,连锁企业根据其开发的目标,对自有品牌的载体商品的选择,主要集中在以下三个商品群:一是目前企业经营中高周转率、高购买频率商品群的替代商品;二是高竞争性、高成长性商品群;三是普通供应商与配送中心无法生产加工的商品群(如部分生鲜食品的加工包装,只能在卖场内的加工场进行)。

1.4.2滞销品淘汰业务流程
1)典型滞销品淘汰业务流程模式
由于卖场空间和经营品种有限,所以每导人一批新商品,就相应地要淘汰一批滞销商品。选择和淘汰滞销商品,成为连锁企业商品管理的一项重要内容。
(1)数据分析:根据滞销品的标准进行数据分析。例如,以销售额排行榜最后3%为淘汰基准,或以每月销售量未达到一定数量单位,如50个单位,为基准或以商品品质为基准等,找出销售不佳、周转慢或品质有问题的商品作为淘汰品。
(2)滞销原因确认:采购人员应了解淘汰商品的真正原因,究竟是商品不佳,还是人员作业疏失,如缺货未补、订货不准确、陈列定位错误等,然后再确认是否淘汰。
(3)告知门店:淘汰滞销品之前,总部应至少在10天前向门店告知滞销品的项目、商品陈列表的变更情况,以及退换货作业的程序。
2)淘汰商品的选择标准
滞销商品与主力商品是两类贡献正好相反的商品群。其选择标准主要有:
(1)销售额排行榜:根据本企业POS系统提供的销售信息资料,挑选若干排名最后的商品作为淘汰对象,淘汰商品数大体上与引入新商品数相当。
(2)最低销售量或最低销售额:对于那些单价低、体积大的商品,可规定一个最低销售量或最低销售额,达不到这一标准的,列入淘汰商品。
(3)商品质量:对被技术监督部门或卫生部门宣布为不合格商品的,理所当然应将其淘汰。
3)退货的处理方式
滞销商品淘汰的核心问题之一是退货的处理方式。
关于退货的处理方式,传统的做法主要有以下两种:一是总部集中退货方式,即将各门店所有库存的淘汰商品,集中于配送中心连同配送中心库存淘汰商品一并退给供应商;二是门店分散退货方式,即各门店和配送中心各自将自己的库存淘汰商品统计、撤架、集中,在总部统一安排下,由供应商直接到各门店和配送中心取回退货。传统退货处理方式是一种实际退货方式,其主要缺陷是花费连锁服装企业和供应商大量的物流成本。
为了降低退货过程中的无效物流成本,目前连锁企业通常采取的做法是在淘汰商品确定后,立即与供应商进行谈判,商谈2个月或3个月后的退货处理方法,争取达成一份退货处理协议,按以下两种方式处理退货:一是将该商品作一次性削价处理;二是将该商品作为特别促销商品。这种现代退货处理方式为非实际退货方式(即并没有实际将货退还给供应商),它除了具有大幅度降低退货物流成本的优点之外,还为连锁企业促销活动增添了更丰富的内容。
需要说明的是:①选择非实际退货方式还是实际退货方式的标准,是削价处理或特别促销的损失是否小于实际退货的物流成本;②对那些保质期是消费者选择购买重要因素的商品,连锁企业与供货商之间也可参照淘汰商品(虽然该商品本身不属于淘汰商品)的非实际退货处理方式,签订一份长期“退货处理协议”,把即将到保质期的库存商品的削价处理或特别促销处理办法纳入程序化管理轨道。

文章来源: 秘奥软件网,中小企业信息化领跑者!全国咨询热线:400-9908-527_www.greenabellacavaliers.com

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