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推销工作是服装企业的核心

广义的角度讲,推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧,通过沟通、说服、诱导与帮助等手段,使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。狭义的角度讲,推销是指企业营销组合策略中的人员推销,即企业推销人员通过传递信息、说服等技巧与手段,确认、激活顾客需求,并用适宜的产品满足顾客需求,以实现双方利益交换的过程。

目前市场上的商品可谓是各式各样,琳琅满目,就算是同一性质的商品,其种类也是五花八门。各大商家,各大企业为了获取利益,在推销的渠道上算是绞尽脑汁,煞费苦心。但是究竟如何才能做好推销工作,相信是各大服装企业想知道的。在做之前,我们需要推销可能出现的问题做事前的分析。

一、服装企业在产品推销中常存在的问题
服装企业在生产经营过程中,常常存在以下两种情况:一是供不应求,即市场上消费者需求的服装超过了企业的生产供应能力,二是供过于求,即企业的生产供应能力超过了市场需求。对前一种情况,企业应在市场单价不变的前提下想办法扩大生产能力,使销售量不断增加,从而获取更大的利润。但必须注意:叨不可因一时供不应求而盲目扩大生产能力。这是因为服装行业的市场竞争激烈,变幻莫测,即使畅销的服装也可能在短时期内变成滞销服装,这样,企业反而容易在供不应求的情况下造成产品积压。对后一种情况,关键是要作好促销工作。如果企业不想方设法将积压的产品推销出去,不仅会影响企业的经济效益,甚至会导致企业倒闭。相对的供过于求,主要是由于企业的销售能力与生产能力不匹配而造成的。也就是说,销售“滞后”于生产,不适应于生产,使产品不能打开销路,造成积压。对此,解决的办法有两个:一是降价处理,把眼装价格下降到能让消费者接受的购买水平上。但必须注意到:尽管降低售价在一定时期和范围内可以扩大销量。但是在同一市场上降价抛售产品并非上策,因为从消费者心理来说,大多数人总认为降价商品—‘般是次从,或处理品。这样,企业不但会遭受经济损失,还会影响到企业声誉和市场信誉。二是加强销售力量,积极寻找销售门路,开拓新的市场,这是最佳、最有效的选择。所以说,推销是服装企业的核心。
在产品推销中,不少服装企业存在以下问题:
1.墨守常规,产品陈旧而不更新,这样,即使有最好的推销员和广告,也很难做出良好的销售成绩,因而丧失了市场的主动权和占有率。
2.不能准确估计市场潜力。企业在推出新产品或打入新市场时,通?;峁吖兰谱约旱南勰芰?,造成盲目性,但若过份低估了市场的潜力,又会给竞争对手以可乘之机,把生意抢走。
3.不能及时了解市场销售趋势。市场的销售情况时刻在变化,推销者不能及时掌握销售趋势,而随之修改经营计划。
4.不能正确认识各销售地区的差异性。各国、各地区、各民族的传统习俗各不相同,但推销的方法却几乎是同一个模式。
5.不能准确地掌握顾客的需求。
6.忽视广告宣传的作用。
7.在产品销售节节上升时,不开辟新的销售途径,不再在新的包装、新的设计、新的款式上下功夫。
8.对产品的推销缺乏恒心和耐心。由于消费者对企业的产品需要一个认识过程,在这种情况下,推销员常犯急于求成的错误。
9.不能客观地评估竞争双方,低估对手的资源,产品,能力和才略,高估自己的产品和声誉。

二、如何挑选和组织服装推销员
推销尽分为企业内部推销员和企业外部推销员两种:企业内部推销员是本企业中直接力产品销售服务的专职人员;企业外部推销员是企业聘请来协助推销产品的有关人员,他们一般是兼职的。搞好服装企业的推销工作,关键是挑选优秀的推销员,并合理地组织推销力量。当企业产品销售不景气或库存积压严重时,这一工作更是极为重要。
优秀的推销员必须具有良好的思想政治素质、业务素质、能力素质和身体素质。在业务和能力素质方面,要求推销员具有。六心”和“六巧”。
。六心。是指:①推销产品时有耐心,②对市场信息十分关心;⑧对需求方有诚心,④对推销活动有热心;⑤对难于推销的产品有决心,⑥对市场的占领有信心。
。六巧”是指:①专业技巧,②推销技巧;⑧谈判技巧;④寻找销售机会的技巧,⑤随机应变的技巧,⑥迎合顾客的技巧。
组织推销力量应该做到有的放矢。首先分析归纳市场上的销售情况,然后组织推销员有针对性地去进行市场推销活动。组织推销力量的方法主要有如下几种:
1.市场归纳组织法。首先,通过市场调查和分析,得出向哪些市场投入销售力量,能使服装推销工作取得最佳效果;然后,根据最佳效果去组织推销力量。这种方法称之为市场归纳组织法。譬如,企业积压的产品是造型别致的工作服,最好的推销办法是组织推销小组到一些企业经济效益比较好的厂矿去进行长期的定点推销,如果企业积压的产品,既有冬季工作服,又有春秋服,那么,首先就要分析归纳出两种服装各自的最佳销售市场和销售时间,然后组织推销力量进行上门推销。
2.星罗棋布组织法。凡是能够将企业产品推销出去的市?。笠涤υ诟玫厍嗌枇⒎傲闶鄣慊蛭猩痰昕璺跋圩ü?,并指定专人负责向这些零售点和专柜运送产品和结算货款,进行推销及市场信息收集工作。
3.仟务分摊组织法。将推销员分成若干个小组,分别到指定的市场进行推销活动,并确定每个小组必须完成的服装销售量,也就是下达具体任务,并签订奖罚协议。这种方法的主要特点是目的明确,职责分明,奖罚兑现,简便易行。

三、服装推销的心理战术
在服装企业的销售活动中,一个优秀的推销员应掌握以下几种推销的心理战术。
;1.匮乏战术。这一战术主要利用顾客对紧俏商品的追求心理。例如,有家服装厂自己开设了一个销售店。起初,他们把新设计的一种服装几乎全部摆在销售店出售,结果,几天内仅售出一件。后来,他们利用这一战术,把大量服装都放在仓库里,只在门市上摆出几件“样品”。这样便给消费者制造了一种紧俏心理,使一些购买时犹豫不决的顾客购买欲望激增,结果几天内就将这种新产品销售了几百套。
2.票券战术。这是针对客户的虚荣和求廉心理创造的一种销售战术。它主要是通过改现行价为“优惠价。,采用发券凭票供应的方式销售产品,使消费者产生一种“价格优惠,机会难得”的心理,从而使销量大增。例如某服装厂在推销呢子大衣时,就是采用这种战术获得了较好的成效。
3.顺潮战术。它主要利用一些青年消费者的弄潮心理。重大的政治事件、社会活动、体育运动,乃至某些社会现象都会引起消费者对某一产品的购买欲望。例如,前些年在日本电视剧《血凝》上映期间,某服装厂根据电视剧中男女主人公的服装式样,生产了一大批光夫衫和幸子衫,迎合了一些青年人的弄潮心理,投放市场后,立即被抢购一空。
4.馈赠战术。这是根据客户的自尊心理制定的一种销售战术。例如,有些推销员釆川的“饰蹭战术”是每年向客户寄生闩卡、贺年片,并邀请客户米厂参观及参加汀货会,相耳建立友谊和信任,使客户产生一种温暖感,增强其自尊心理的作用,从而促进产品的销售。
5.重价战术。这是针对一些消费者的攀高心理采取的一种销售战术?!氨阋瞬皇腔?,是货不便宜”,这是一般消费者常有的心理。有些服装价格便宜却无人问津,标以高价,却反而销路大增。
6.错觉战术。这是针对消费者追求便宜的心理所采用的一种销售战术。例如,市面上以“9”字定价的商品很多,即以一分之差使顾客产生错觉,迎合顾客求廉的心理,从而扩大销量。
7.刺激战术。这种战术主要利用一些年轻消费者的求异心理。例如,德国青年利惠·史特劳斯根据青年人的求异心理,把用厚帆布、厚棉布做成的一种过去只有矿工穿的裤子,通过对式样、裤袋、颜色、缝线等方面的改进,制成了一种“怪样子’的牛仔裤,一时风靡全国。40年代末期的销售额达800万美元,30年来销售额增加250倍,达到20亿美元。

四、服装推销的方法
服装推销的方法很多,一般应根据具体情况采用不同的推销方法,以取得最佳推销效果。
(一)市场调换推销法
一个优秀的推销员,要搞好推销工作,首先需要弄清自己企业产品的特点及销售市场,分析该产品的畅销期、平销期和滞销期,从中找出产品滞销的原因。诸如:由于竞争对手的产品打入市场引起本企业产品滞销,由于产品价格过高引起产品滞销;由于错过销售季节引起产品滞销;由于服装款式陈旧或质量较差引起滞销,等等。针对这些原因,推销员既要立即向企业反馈信息,引起企业经营者的重视以及时改进,又要采取相应的对策,将积压的产品推销出去。有效的办法之一就是采用市场调换推销法,即假定有A、B、C三个市场都有可能推销原来市场上的积压服装,其中预测B市场比A,C市场的购买潜力大,;那么,就要迅速地将原来市场上的滞销品运到B市场去推销。
(二)市场购买潜力估算法
正确地估算市场消费结构也是一种科学的推销方法;它是指通过调查市场上是否有同类服装销售,如无,则购买本企业产品的消费者大约有多少,其年龄、职业、经济收入、购买目的、购买心理和购买方式如何?然后进行分析,如果得出的结论是购买潜力大于推销数量,就是畅销局势。在畅销情况下,如果再增加推销的产品数量,将会达到平销局势,时间一长,还可能出现滞销局势。因此,一定要掌握好畅销、平销和滞销的适应程度,才能搞好产品推销.
(三)取中间平均值法
服装推销员常用的求中间值法主要有两种:
1.先低后高法。这种推销方法主要是针对新产品而盲的,常能起到意想不到的推销效果。具体说来,新式服装刚上市时,一般不会立即形成畅销局面,而需等待消费者对该产品的认识。在这个过程中,如果价格过高,就会使消费者望而却步。于是,一些有胆识的推销员在推销新产品时,先适当压低产品单价,并广泛做好宣传工作,以吸引广大的顾客。待购买高峰期到来时,再提高产品单俨·,利用高峰购卖时赚得的产品利润来弥补产品刚上市时压价销售的亏损。
2,先高后低法。这种推销方法主要是针对尚未被市场淘汰的产品或较畅销的产品。企业在估计某产品在市场上的畅销时间即将过去时,为了挽回该产品进入滞销期后的降价损失,不妨将该产品再及时适当调高单价,待该产品接近滞销时,再作一次性降价处理,以前一段的产品销售提价赢利来弥补后段产品滞销降价销售的亏损。
上述两种方法,主要是用来平衡价格差异。因为服装产品在销售过程中,很难自始至终保持稳定的单价销售。很多企业在销售高峰时不敢提高产品单价,在销售低峰时又不得不降低产品单价。这样,企业在经济效益上不但会蒙受一定的损失,而且还潜藏着较大的经营风险。企业经营者对此必须引起高度重视,灵活掌握并运用好这种推销方法,确保推销成功。
(四)提高销售额法
如果某服装企业生产的服装款式和质量都较好,市场的购买潜力也较大,但其销售额却很不理想。对此,一般企业常采用以下办法来提高销售额:一是迅速降价抛售,但这会直接影响销售利润,二是进一步加强广告宣传,但这会增加一笔费用开支,增大销售成本。所以,这两种办法并不是提高销售额的最佳办法。根本的办法是研究如何提高市场占有率,通??刹扇∫韵麓胧?,①扩大市场销售面,②做好已占有市场的售后服务工作;⑧增加推销人员。这样可望提高销售额。;(五)风险推销法
产品推销都存在一定的风险,一个优秀的推销员能在风险推销中化险为夷。风险推销法是在明知产品推销有风险的情况下能把产品推销出去的一种有效方法。它包括。硬”推销法和。软。推销法。。硬。推销法就是向具有购买潜力的客户。强行”推销产品。。软。推销法就是采用友好的态度耐心说服、诱使客户购买产品。如果所推销的服装无法避免市场风险,推销员就要分析该产品能销售的最大数量和最高单价及销售的最小数量和最低单价,从而选择风险最小和最有潜力可挖的市场展开推销活动。也就是说,在产品推销过程中,尽可能把风险减少到最小程度,使其安全系数增大。例如,某企业因预测失误而导致所生产的童装严重积压,要求推销员把产品推销出去。在这种已经存在风险的情况下如何把产品推销出去呢?推销员通过分析了解到,这种童装的消费对象是3—9岁的儿童,而决定购买这种童装的却是其父母、幼儿园阿姨及学校的老师,以及儿童用品商场和服装店的有关负责人。于是他们有针对性地采用。硬”推销法或。软。推销法上门推销,从而排除风险,取得了较好的推销效果。

五、服装推销的技巧
服装企业推销产品的技巧,关键是取信于顾客。其具体技巧很多,主要靠推销员灵活掌握,并在实践中灵活运用,不断摸索,积累经验。
1.设身处地为顾客着想。任何产品只有对顾客有利,才可能诱使顾客掏钱购买。更何况人们的“衣食住行”,服装是人们日常生活的第一需要。推销不能只考虑卖方本身利益,而必须设身处地为买方着想,向顾客提供优质产:品和良好的售后服务。要让顾客知道你是为了顾客的利益着想,并想进一步提供更有益的服务。
2,尽量避免单刀直入的商谈。在推销产品时,推销员要注意谈判的艺术。一遇到顾客,就马上开门见山将话题焦点放在价格、条件等方面,这是一种愚蠢的作法,应该尽量避免。价格、条件等话题,在顾客还没有开口之前,最好不要先提出来,而应以杂谈的方式来进行友好商谈,其目的是制造和谐友好的气氛,诱导顾客畅所欲言,从中了解顾客对商品的看法及购买意愿等信息。
3.尽量为客户提供方便。推销员在与客户洽谈业务中,要洞悉对方购买的可能性和所关心的问题。若对方有购买意愿,应进一步探询其购买服装还存在什么问题或障碍。如客户存在具体困难,应尽可能为其解决问题提供方便,以促使推销取得成功.例如,客户对服装的尺寸、颜色、式样拿不准时,推销员应因人因地而异为其选择服装提供参考意见,促使其将购买意愿变成行动。
4.展示实物更能致胜。常言道:百闻不如一见。在推销过程中,向客户展现实物或利用照片、录像等向客户介绍企业的情况,是诱发客户产生购买欲望的重要方法。此外,邀请客户来厂参观、洽谈业务,也是当前有效的商品推销方法之一。
5.彻底了解研究竞争对手的产品及推销方法。在产品推销过程中,推销员只有彻底了解竞争对手产品的特点及推销方式,充分准备好有关资料,才能更好地向客户介绍自己的产品,从而说服客户,使那些正在使用其他厂家产品的客户有意购买本厂所推销的产品。
5.滞留时间长不如见面次数多。推销员拜访客户,推销产品,即使是好不容易获得的面谈机会,也不宜作长久滞留,喋喋不休地宣传推销自己的产品。推销员应了解到,过长时间的滞留是推销丁作的一大禁忌,易使顾客产生厌烦和对立情绪,不妨改为将拜访次数增多一些,使客户产生“你好热心”的印象。当然,若判断客户有购买意图,则不可丧失良机,不必拘泥于时间滞留的长短了。
6.勿让对方有“推销”的印象。推销员在与客户洽谈时,要注意以下几点:(1)谈话时不要给人有极力推销产品的印象,以免让对方误解你是在推销滞销或劣质产品;(2)多针对客户希望谈的话题发问,来和对方攀谈?!?些缺乏经验的推销址,在与客户交淡寸马上就把活题转到推销商品上去,这样易使客户产生戒备和反感心理。
?,正确对待客户的意见或拒绝。推销员在遭到客户的反对或拒绝时,可以采取以下的处理方法:(1)认真听取对方的不满意见,并作好记录,(2)在虚心接受客户的意见后,予以解释说明,不要照单全收对方的拒绝之词;(3)拿出诚意和耐心来,与对方友好交谈、相互沟通,探测其真正意图:(4)如确因某种原因致使生意无法做成,也应与对方友好相处,决不能反目成仇。俗话说:买卖不成仁义在。即使一次推销没有取得成效,但结识了新朋友,获得了新信息,有利于今后开展推销活动。
8.当机立断放弃不想购买的客户。对那些经多次洽谈、诱导而仍没有购买诚意的客户,推销员应有礼貌地告辞后果断离去。浪费过多的时间去周旋、纠缠,不仅徒劳无功,反而会引起对方的反感。
9.认真总结经验教训。推销活动无论成功与否都要认真总结经验教训,以利再战。在推销过程中,遇到挫折是难免的。对于失败的洽谈不必过于介意而闷闷不乐,但必须认真寻找失败的原因,吸取教训,然后加以改进。从失败中总结经验教训是最重要的。

文章来源:秘奥软件网,中小企业信息化领跑者!全国咨询热线:400-9908-527_www.greenabellacavaliers.com


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