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销售管理品质的决定因素是人

一、销售管理就是人才管理

1.销售差距就是人才差距没有任何行业比推销业,更能分出各人业绩的高下。从某种角度而言,推销可说是一项非常有趣的工作。譬如专事销售汽车的业界中顶尖推销员,其汽车销售量就绝非同行中的一般推销员所能望其项背的。

根据报导,汽车销售业绩最好的推销员,其年销售量为一一台,总销售额在二二亿日元以上,比一家小型企业的业绩还出色。拥有“顶尖推销员”美誉的这个人,其所属公司并没有规定他要买这么多车子,也没有要求他要达到这么惊人的销售额,他和其他推销员的立足点是一样的,但结果却有着天壤之别,这也就是推销这事情的有趣之处。

但是,一般推销员却无法如此轻松的等闲视之,每个人都兢兢业业,全力以赴,为了有朝一日也能出出顶尖推销员的风头,也为了获得自我超越的满足,正因此企业才有成长的契机。

业绩上的这种悬殊差距,其实不仅存在于个人与个人零库存营销技巧之间,还存在于企业与企业之间,企业间营业能力的优劣,则必须由在企业内打群仗的每个个人来负责。
前面曾经说过,想在商业战场上以优势商品拉开与竞争对于间的差距,目前由于商品已普遍素材化,同时跟进者脚步太快,已经变得愈来愈困难。因此独领一时风骚的商品再不足倚靠,如今除了以人才战术拉开差距外,可说已别无良策。
如前文中一再所述,要推行零库存营销,人才教育是不可或缺的。因此,零库存企业自然也能拉开与其他企业间的差距,成为“顶尖企业”。

2.销售员就是人际专家
目前,想借促销攻势提高销售业绩者不知有多少,但其效果往往不如人意。如电视广告、报纸广告、夹报广告等,其实对促销活动都并没有实质的助益。原因如同前述,今日的商品已经普遍素材化,因而很难与其他公司的同类型商品拉出悬殊差距,并且即使以廉价为号召,其所能吸引到的顾客也很有限。

当今消费市场,可说呈现两极化的发展,一为针对顾客喜好,出售个性化的商品;另一则为以价格取胜。在这种情况之下,销售组织的地位益形重要,因为销售组织最能掌握顾客对商品品质及价格的需求。

就促销工作而言,要建立良好的买卖双方关系,必须靠销售员的努力,以及能培养出这种销售人才的企业教育制度。
实施零库存营销所需注意的事项有二个,第一是培养能掌握顾客需求的销售员,第二是培养能让顾客接受提前订货制的销售员。要做到这两点,首先还得对销售员,从事有关人际关系的教育。

3.杰出的企业定有杰出的人才
包括商品的一切外在条件而言,各企业间其实并没有显著差异,也就是说立足点都是相等的。举铝门窗业界为例,其销售对象为建筑业界,但是除了特定的销售对象之外,一切的销售条件与其他行业却并无二致。然而尽管如此,业界中各企业的市场占有率仍互见长短,并且各企业的收益也颇有差距。

如同前述,即使是在同一企业中服务,销售员的业绩表现也是参差不齐的。虽然拥有同样的条件,却会产生有些人卖得出去,有些人卖不出去的成就之别。

在销售的领域,这种两极化的现象永远都会存顾过去的高成长时代,企业想赢得拉锯战,只要采增加卖场面积、增列人员、准备品类齐全的商品、传广告费用等,就可轻而易举地一偿心愿。

但是如今时移势异,单靠传统的销售政策,已缔造往日佳绩,重温胜利者的滋味了。在各企业销势钧力敌的情况下,只有靠杰出的销售人才,方能业的第二个春天。

零库存营销是能在相同的条件下,创造最高效率,获得最佳效果的经营方式,而能加以落实推动,使之开花结果的,就只有具此共识的销售员,这是每位企业经营者都应该了解的事实。

二、拔高销售运营的品质

1.销售品质如何提升

企业的销售目标,在于提供顾客以所需的商品和服务,并且从顾客身上,获取相对代价的利益。因此,如果想自销售对象身上获得更多利益,就有必要进一步提高销售的品质。然而,应该如何提高销售品质呢?以下几点可供作参考:

①用心了解顾客的需求。
②在从事商品开发、生产或进货时,应以是否符合顾客需求为优先考虑。
③为使销售成本降至最低限度,需做到下列各点。

(A)以每一名营业员为单位,提高销售额与毛利。
(B)消除销售成本中最容易增加的库存成本。
(c)以每一卖场面积为单位,提高购买人次。
(D)提升营业员的素质与能力。
(E)拟定针对前四项诉求的销售战略。

简言之,要达到高品质的销售,最重要的就是根据上述各点,一一做好品质管理的工作。

零库存营销为高品质销售手段

零库存营销可说是以提高销售品质为目的的一种手段。如前所述,想在没有库存的情况之下,维持正常的营业活动,则必须了解顾客的需求,同时还要加强营业能力。而营业能力的提高,又必须得倚仗有系统的销售员训练,以及培养干部的管理能力。

此外,为了使商品能“新鲜”地卖出,而不致过时落伍,也需要拟定销售计划。

总结来说,假使能拥有强力的营业部门,就可大为减少浪费,结果自然也就没有促成损失的库存,成了零库存营销?;霸偎祷乩?,一旦雷厉推行零库存营销制,则必然会刺激销售品质的提高,成为一个良性循环。

在此再三强调,实施零库存营销后,不仅销售品质可获提升,还可提高效率,在最短的时间内得到最高的投资报酬。

决策阶层需择善固执

零库存营销必须花费相当的时间与经费,才能推行成功。首先,应从革新员工的观念意识着手,但无论是对全体员工施以教育训练,或是要提高主管的经营能力,抑或是做好全公司的品质管理,无论是哪一项,都必须有耐心的持之以恒,而且不可半途而废。

要做好上述各点,必须要靠各阶层确实形成的高度意识。
N公司麾下的员工总数达一八名,是某大厂商的经销公司。这家公司的每家分店,目前都一致采行零库存营销制。在做这项决定之前,该公司曾召开董监事会,尽管决策阶层由资料中得悉,施行员工教育必须负担一笔相当的训练费用,但他们彼此间都有一强烈的共识:“就算员工的教育费用大幅增加,也只不过是暂时性的,但是零库存营销体制一旦建立,却可以永远地持续下去?!庇谑鞘虑榫驼饷淳龆?。
推行零库存营销所需投注的经费,如果考虑其效果,不用说值得的,因为零库存营销的库存管理成本,永远都是零。此外,更可因而形成强有力的企业组织,所以若以效果来衡量经费,甚至还可说是廉价投资。

应该注意的是,理论正确并不表示施行时就没有障碍。因为对于无法跟上严格训练、不适应管理体制,以及缺乏干劲的少数员工而言,零库存营销无异是与他们为敌,所以在内心中会起抗拒意识,在行为上则不但不合作,反而还猛扯后腿。因此,决策阶层必须有择善固执、贯彻到底的坚定信念,务必力谋突破阻障之道,届时自可花满乾坤,天地一新。

2.唤起傲一淹人才的“野心”
在传统的销售观念中,并没有所谓的零库存营销,因此如果要实际推行,必须先从事公司全员的意识革命。假使只是因为耳闻零库存也可以营业,而抱着试试看的想法贸然从事,那么奉劝不如不做的好。因为一旦半途而废,则决策阶层的意志和领导方针反而会倍受怀疑,徒然造成公司内部的混乱。

企业在引进零库存营销制的时候,最感困扰的莫过于如何提高员工能力,然而一个人只要有冲劲、积极进取,相信要吸收必要的知识与技能,其实并不困难。

干劲就是财富

O公司从事家庭用品的销售,虽然是创业仅仅十1年的资浅企业,但盈余惊人,同时也是无贷款公司,经营十分稳健踏实。为纪念创业十周年,该公司还斥资三。亿意元购最办公大楼,可说是一个财力极为雄厚的企业。

由于O公司在短短十年中高度成长,所以人才不足在所难免,因此重要高级管理人员都不是由基层升任,而是从其他公司挖掘过来,甚至是中途跨行过来的。

其中包括现场管理人员、营业部主任等,大半系高中毕业,知识水平充其量只是中等而已。

当O公司开始向零库存挑战时,担任总营业部主管的专务董事,曾经如此训勉员工:

“我们靠着干劲,闯下了今天的局面,但是各位,我们不能只以这点小小的成就为满足,每位同仁都应该有进跻一流企业的雄心,以及成为一流人才的企图心。今后,公司仍然小准备强调员工的学历,但是作为一流人才的学问,却是各位不可欠缺的。

各位同仁,公司业已决定引进零库存营销制,这虽然是对我们每一个人的挑战,但是我相信在座的每一位,都有能力去迎接它。因为,我们有无人能及的最大资产——千劲,只要拥有这宝贵的能源,任谁都能勤奋学习、充实知识、磨练技能,靠着头脑和双手达成目标。

在此,我们必须重申公司的决心,中途无论发生任何困难,我们每个人都要同心协力的~加以克服。因此,在座的各位之中,如果有人缺乏干劲,那么为了不影响公司整体,我们希望你当场辞职?!?br />
负责指导O公司推行零库存营销制的我们,为这一席话感动莫名。接下来的学习活动中,更让我们深深体会到该公司士气的旺盛,和每名员工的求知热忱。因为每个月举办两次的学习会无人缺席,而且每个学员听讲认真、发言踊跃,以致课程有时要延长到最后一班车发车以前,才意犹未尽的结束。

探讨他们拥有如此冲劲的原动力,可说都是源于高级管理人员想培育员工的关爱之情。这些公司的大家长虽然知道自己的员工欠缺学历,但是在工作才能上却不希望他们落于人后,之所以高喊“一流企业、一流员工”,其心理其实就像家长期望子女成龙成凤一般,是如此殷切,又如此厚爱。

O公司推行零库存营销制的进度,就如同他们当初的日标,在两年之内就大功告成,同样的制度在其他公司,则可能要花上三年的时间才能建立。

由O公司进行零库存营销制卓然有效的经验,可知只要有十劲、有毅力,就一定能追求到更高的知识与技能。在此顺便一提,O公司的员工之中,几乎每一位都取得了“销售人员”的资格,而且在O公司具有五年以上资历的员工,每一位都通过了簿记二级的检定考。此外,也有单位主管获得了“中小企业诊断士”的荣衔,这些都证明了,零库存营销制,确实能提升销售人才的素质与能力,使企业迈向更美好的明天。

3.制定明确的目标当目标不明确、不具体,或不切实的时候,人是很难朝向目标前进。

业绩毫无起色的公司,就多半没有向员工揭示具体的目标,只会对销售员空喊“要加油!”“多努力!”,而往往不知道为什么而努力而加油。

在推行零库存营销制时,必须给予每名员工以确实具体的目标,同时将目标表列出来,才能获得成功。

T公司在拟定零库存营销的计划书时,不仅言明要削除库存,还公开了获利计划,并且在短、中期的经营计划中,纳入了零库存营销计划,同时明载员工的目标,如明白表示当计划达成时,员工薪水会依据年资、职位等作如何的调整。

由于T公司将计划内容加以公布,因此对每名员工而言,销售目标便明确化,有了明确的目标之后,全体员工自然士气大振,勇于迎向挑战。

零库存营销的成功关键,在于使每一名员工都充分了解并接受何以非做不可的原因,因此必须给予他们明确的目标,唤起旺盛的斗志和干劲,以期早日达成目标。

文章来源:秘奥软件网,中小企业信息化领跑者!全国咨询热线:400-9908-527_www.greenabellacavaliers.com


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